2007年，羅萊聯合媒體舉辦了《時尚風云榜》；百麗絲與中國民航聯手打造中國空姐“百麗絲杯”。

　　從此可見，部分家紡企業已不滿足常規的廣告宣傳手法，由傳統的廣告傳播逐步轉向企業與傳媒攜手打造事件營銷的傳播方式，雖然終端配合表現平平，但也賺足了消費者眼球，彰顯了品牌實力，無形中拉大了品牌之間距離。

　　目前，中國每年近3000億的床上用品消費額；僅長三角地區家紡企業就有12000家，其中90%以上屬于中小企業，行業集中度低，缺乏領導品牌；個別企業渠道建設雖已基本完成，但國內銷售額僅徘徊在1億元人民幣左右；另一方面，從國內家紡品牌的廣告中看出其訴求千篇一律，品牌概念模糊；其次，無論一線、二線甚至三線品牌在終端無非是店面大一點，裝修好一點，終端也沒有自己的特色。

　　中國家紡市場總量仍在持續增長，當前家紡業仍未成熟，行業格局尚不明朗；企業之間還沒形成正面競爭；消費者對家紡還沒有清晰明確的概念，對品牌也缺乏一定認知，還沒形成一定的品牌忠誠度。

　　此時，是企業之間縮短差距的最佳時機。這對國內中小家紡企業來說，是一個絕對的關鍵時間點。

　　中小企業如何抓住關鍵時間點，進行品牌攻堅戰呢？

　　孫子曰：故善用兵者，屈人之兵而非戰也，拔人之城而非攻也。商戰也如此，企業需善于借用資源，避免和強大的競爭對手發生正面沖突。避免企業消耗無謂資源，需找到競爭對手弱的地方。

　　沒有哪個品牌弱小到不能參與競爭，也沒有那個品牌強大到不能被戰勝，針對家紡品牌概念模糊的市場特點，中小企業需首先確定自己獨特的品牌概念，概念不能僅停留在表面，更要將這種概念潛移默化到消費者心智中。

　　其二：無論是一線、二線或者三線品牌，在終端的表現上差異都不大，就好比1000個長跑選手，誰先跑出第一步，并堅持下去，誰就會取得最終的勝利。將終端化“弱”為“強” ，在終端建設上如何以“快”對“慢”，是中小企業需要思考的問題。

　　攻堅戰之一 —— 建立獨特的品牌概念

　　家紡品牌概念較為模糊，個別有特性的概念也僅停留在空洞的口號上面，沒能深入消費者心智中；這就需要家紡企業找到自己獨特的品牌概念和特性，通過各種手段將品牌獨特個性融入消費著生活中。將品牌特色轉變成符合品牌特有的生活方式。　

　　攻堅戰之二 ——“四兩撥千斤”，重點市場重點公關

　　幾年前，TCL手機在西安進行了大量公關營銷活動，在快速達到了提升品牌知名度和影響力的同時，并在西北地區激烈的市場競爭當中脫穎而出，還在全國實現了行業銷售前三強的目標。僅僅以區域公關營銷，就使西北市場競爭格局重新劃分。

　　由于一線品牌現已基本完成渠道建設，在營銷上往往采取全國性營銷手段，其目的希望通過某一個營銷事件帶動整個市場。絕大多數中小企資源相對缺乏，渠道建設上仍處于粗放式跑馬圈地階段。處在這一階段的企業不要妄想吃掉整個市場，只需在重點市場進行區域公關即可。

　　1：結合品牌概念做區域公關或事件營銷

　　并非所有的活動都能帶動企業品牌推廣，家紡某企業以贊助汽車越野賽作為品牌推廣方式，筆者認為該活動并不能算成功的營銷，家紡是感性的，給人以柔軟、甜美的感覺，而越野賽恰恰相反，如果換成某輪胎企業進行贊助，營銷就對了。

　　倡導藝術的家紡，可以選擇和當地某藝術協會組織免費學插花、或免費瑜珈體驗等，和藝術有關的活動進行營銷，不僅符合目標消費群的特征，更能將企業所倡導的“藝術”元素融合到消費者生活中。

　　2：充分利用經銷商的資源進行公關

　　經銷商的資源不容忽視，不僅僅是場地、執行力等因素，還包括經銷商在該區域的影響力，政府關系等。進行有規劃的區域營銷，一來可以節省企業資源，二來將企業和經銷商的力量集結，可以避免傳播力量分散。

　　攻堅戰之三 —— 全面體驗模式植入終端

　　很多人說企業要決勝終端，因為終端是企業與消費者直接接觸的地方，也是將品牌內涵及核心價值傳遞給消費者最直接的途徑。獨特的品牌概念及核心價值并非在于單純的規模和實力上，更在于通過細節的設計給消費者提供非凡的品牌“體驗”，傳達品牌所宣揚的生活態度。

　　筆者在走訪時發現，由于消費者對家紡品牌認知的缺乏，在購買家紡時，往往為沖動購買，這就需要企業在終端建設上與品牌獨特氣質相結合。

　　其次，現今的消費者不僅重視產品給他們帶來的物質利益，更重視購買和消費產品或服務過程中所獲得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定體驗，他們的需求重點已由追求實用轉向追求體驗。

　　家紡產品大多以買手加設計的研發形式，必然注定各品牌產品趨向同質化，在產品或服務功能相同的情況下，體驗成為關鍵的價值決定因素。

　　1、視覺上融入體驗　

　　各品牌倡導概念不同，裝修風格也應該表現出獨特的形象，一方面從店面裝修體現品牌所倡導的概念，另一方面也能很好的和競品形成視覺上的區隔。縱覽家紡終端店面，大都融入了歐式風格，很難找到企業獨特的品牌特性，企業的品牌內涵僅僅停留在口號上，無法真實的傳遞給消費者。

　　店面的陳列與設計一定要有很明確的生活個性和主題，要很清楚自己需要表達的主題與內容。超限戰營銷策劃機構在為彩翼家紡做品牌規劃時，充分將其“色彩專家”的品牌概念融入終端店面中，摒棄以往千篇一律的風格，將“色彩”完美融入終端，走到店里就能感受到五彩斑斕的色彩，讓消費者融入彩翼所倡導的“色彩生活”里。

　　所以，獨特的、符合品牌概念的裝修風格是終端建設與競爭對手的第一個區隔。

　　2、服務員專業化提升，傳遞體驗

　　由于服務和消費的不可分割性，服務是企業用以傳遞體驗的天然平臺。在服務過程中，企業除了完成基本的服務外，完全可以有意識地向顧客傳遞她們所看重的體驗。　

　　去過美發沙龍的人都知道，任何一名服務員都經過嚴格的專業知識的培訓，對消費者來說，她們絕并非簡單的服務人員，而擔當起美容顧問的角色。消費者在做美容的同時可以向美容顧問咨詢關于美容的任何信息，并一一得到滿意答復，這不僅加強了服務員的專業度，更會增加消費者的信任感，這就是服務員的專業化提升給消費者帶來的心理感受。

　　在家紡業，彩翼家紡十分重視在終端給消費者帶來的體驗，將所有加盟店導購員都集中起來進行專業知識提升，將其培訓成家居色彩搭配顧問。在專賣店，色彩顧問將隨時針對消費者展開小型色彩培訓會，并根據消費者家庭風格做產品購買建議。

　　3、情感維系，傳遞體驗

　　絕大多數家紡品牌在終端與消費者完成購買行為后不再有任何的后期行為，若要將品牌獨特的概念深入消費者內心，將品牌倡導的生活態度融入消費者日常生活中，僅僅依靠終端店面是無法完成的，這就需要完成銷售之后的攻心戰。

　　在這方面有很多行業都可以是家紡參照的典范，且不提汽車業、房地產業，就拿捷安特自行車來說，除了設計符合品牌特性的店面、導購人員專業度提升以外，購買任何一輛捷安特自行車均可成為他們旅行俱樂部的會員，對弘揚運動文化的捷安特來說，通過俱樂部為紐帶，將企業所倡導的概念與消費者緊密結合，即便完成銷售之后也能將企業內涵不斷的傳遞給消費者。

　　作為二線品牌的彩翼家紡將其發揮得淋漓盡致，它倡導一種色彩繽紛的多彩生活，

　　創造一種新的體驗傳播模式，使得終端完成銷售后，也能將彩翼與彩翼女性時刻連在一起，通過創意《老公老婆色彩寶典》、色彩圍裙、色彩魔方等傳播工具，將彩翼所倡導的“色彩生活”融入彩翼女人生活中去。　

　　我們對整個家紡行業來看，在家紡品牌中有倡導婚慶的，但筆者以為，這還僅僅停留在空泛的概念上，并沒能把企業倡導的概念融入到消費者生活中。如果也能像彩翼那樣，制作個性化的、符合品牌特質的傳播工具，有規劃的制作出一些和結婚有關的物件，如：籌備結婚小貼士、全國十大結婚圣地、如何選擇鉆戒等等和結婚有關的訊息，不僅能很好的融合了品牌特征，也能將品牌特質完全融合到消費者生活中去。

　　中小企業資源有限，不能和大企業拼資源，而要用巧力，使巧勁，率先實現市場的精耕，不失為一種好方法。中小家紡企業若能好好利用有限資源，同樣能發揮意想不到的效果。

　　也就是說，首先找到符合企業自身特有的賣點，獨特的品牌概念，將獨特的品牌概念通過終端體驗模式建立起與競爭對手的明顯區隔，并通過服務體驗，能讓消費者“感覺”品牌的靈魂，并同時采用重點區域市場重點公關宣傳的方式，成為區域性地頭蛇，這一整套的經營思路，對于中小家紡企業來講，應該是比較合適的選擇。

　　總之，不在乎企業大小，關鍵在于只要找到方法，中小企業僅用少量資源，也能贏得精彩。