在我們要管理的所有經銷商當中，有一類經銷商有時是最讓人鬧心的了。這類經銷商往往處于“中不溜”地帶，比如，規模不大也不小，忠誠度不低也不高，銷量不少也不多，對于企業來講，既榨不出更多的利潤，但也不是沒有利潤，既想對其進行培養提升，可他們有時卻更多的又是扶不起的阿斗。類似以上種種現象的，往往就是我們所指的“雞肋”客戶——食之無味，棄之可惜。那么，對于廠家以及營銷人員來講，如何來面對這種“雞肋”客戶呢？

　　“雞肋”客戶存在是必然。按照80/20法則，80%的銷量和利潤是由20%的客戶完成的。那么，這其實也就是意味著，80%的客戶，是中小客戶。這其實也就是企業經銷商的構成與定位：大客戶擔負銷量與利潤的重任，而大部分中小經銷商僅僅扮演著“規模分攤成本”的一個角色，或者說，就象一臺戲，有的客戶扮演“主角”，而大部分客戶，包括這些“雞肋”經銷商，則扮演著“配角”，這也就是為什么企業都要根據銷量要對客戶進行A、B、C分類，以聚焦資源，重點客戶進行重點扶持和操作。因此，“雞肋”客戶，是企業存在的必然，但也是企業需要重點改造和提升的對象。當然，對于那種妄想拖死企業的“雞肋”客戶，需要另當別論。

　　認識形成“雞肋”的原因。我們了解了經銷商的構成，知道了“雞肋”客戶是存在必然，那么，我們要想更好地面對“雞肋”客戶，還需要追根溯源，充分地認識“雞肋”客戶形成的原因，在我們管理經銷商的實踐當中，總結出來，原因不外乎以下幾個：

　　1、 企業原因形成的。此類原因一般主要是由于企業自身出現問題而造成的，比如，營銷人員更換頻繁，造成市場操作難以有效銜接，市場運作不溫不火，由于“夾生”，彼此都沒有過多的熱情，從而形成“雞肋”局面；同時，由于營銷人員更換頻繁，造成該給客戶兌現的政策等，不能及時兌現，以致客戶怨聲載道，銷售產品難以起勁，丟掉吧，畢竟付出過，不丟掉吧，自己該得的利益沒有得到，心里不平衡，怎么辦，那就“當一天和尚撞一天鐘”，得過且過，同時還有可能“騎著馬找馬”，一旦時機成熟，便奮起“倒戈”。還有一類情況，是企業資源投入極端偏頗造成的，比如，由于企業資源的有限性，過多地把政策、費用等投入到了一些所謂的戰略市場、根據地市場等，造成一些“角落”被“遺忘”，這些“被人遺忘的”經銷商，由于得不到陽光、雨露，而成了長不大的“侏儒”。

　　2、市場原因形成的。“雞肋”經銷商的形成，市場原因也是一個主要方面。這里的市場原因，主要是指由于市場競爭的“白熱化”，比如，競爭對手自殺式營銷，打價格戰，促銷戰、廣告戰等，造成企業投入與產出不成正比，因此，企業投入的多，但從這個市場經銷商身上，卻撈不出更多的油水，以致企業大為失望，而經銷商也有可能身心疲憊，因此，如果企業減少投入，重視不再，或者經銷商缺乏長遠眼光，沒有耐心與恒心，看不到未來市場前景，便有可能“破罐子破摔”，從而讓自己成為“雞肋”經銷商。還有一種市場原因，弄不好也會“催生”“雞肋”客戶，這類情況就是由于地理原因形成的，比如經銷商所在市場運距遠，物流運輸費用大，或者自身地處偏僻，經濟條件不發達，或者人口基數小，市場潛量小等，都有可能讓企業減少對這部分市場的投入，從而讓這些缺乏廠家“關愛”的經銷商難以長大，難以發揮更大、更多的光與熱，從而成為了“雞肋”市場，“雞肋”經銷商。

　　3、客戶自身的局限。這類原因往往是由于經銷商自身素質決定的。哪類客戶容易“中招”呢？第一、80、90年代的坐商起家的經銷商容易成為該類經銷商。由于他們骨子里存在的計劃經濟時代的思想，不能跟的上市場形勢發展的需要，造成他們抵制企業先進的營銷思潮，不配合企業的市場規劃與操作，造成他們逐漸失去廠家的信任，讓自己慢慢退化成“雞肋”客戶。第二、選擇了一個不該選擇的經銷商。由于營銷人員經驗不足，或者急于求成而選擇了一個不合適的經銷商，比如，競品經銷商，或者是具有“小家子氣”、“小富即安”的經銷商，由于動機不同，比如，如果選擇了競品的核心經銷商，為了消滅競爭對手，就有可能虛張聲勢代理你的產品，而實際上是想將你的產品扼殺在搖籃里；同時，后者的極易滿足以及不思進取，也會讓企業“哀其不幸，怒其不爭”，是典型的扶不起的阿斗，從而在為這些市場惋惜的同時，也為有些經銷商“寧為五斗米”而滿足而無可奈何。

　　讓“雞肋”經銷商“增肥”。“增肥”經銷商，適用長尾效應。長尾理論告訴我們，其實在占據企業大多數的產品當中，通過對部分產品進行挖掘，可以增大占比，改變布局的。畢竟開發新客戶的成本，是維系老客戶成本的五倍，與老客戶繼續維持交易關系，遠比開發新客戶的成本來得低。因此，面對“雞肋”客戶，需要深入分析，采取靈活對策，從而“增肥”雞肋經銷商，做強做大市場，不斷地走向雙方共贏。

　　1、對于企業原因造成的“雞肋”經銷商。作為企業首先要分析自身原因，找到解決問題的辦法：第一、保持營銷人員的相對穩定性，尤其是不論是哪任營銷人員經手的政策或費用等，只要是企業審批的，都必須應該及時兌現，保持企業良好的信譽與誠信形象。第二、即使是營銷人員自己隨口承諾的，作為企業也要根據市場情況，本著求同存異的原則，有策略、分步驟、分階段的進行解決，從而讓經銷商堅定信心，始終保持產品銷售的激情，不因小失大。第三、在企業資源難以惠顧到的情況下，作為企業可以采用“田忌賽馬”戰術，雖然對市場不能投入過多的“硬”資源——資金、實物、政策等，但可以投入較強的“軟資源”——通過派遣市場操作能力較強的營銷人員的方式，從市場上挖掘資源，比如，通過推廣新產品，新老產品捆綁、技巧性的漲價等，來幫助經銷商運作市場，從而增強經銷商的積極性，讓市場不斷地活起來。

　　2、對于由于市場原因造成的“雞肋”經銷商。這類市場的“雞肋”經銷商，主要是通過市場操作模式的改變，來進行提升。第一、與競爭對手錯位經營。在市場競爭日益激烈的情況下，跟隨競爭對手有時會讓自己圖增煩惱，甚至會讓自己“傷痕累累”，因此，要想不讓客戶成為“雞肋”，就必須與競爭對手采取差異化經營。比如，通過推廣差異化的新產品，采取高價位、高促銷的方式，拉大市場操作的空間，從而讓經銷商獲得利潤，避免空間不足，而挫傷經銷商的積極性，讓“雞肋”市場產生。第二、對于偏遠地區并且市場容量較小市場，有時也要以一種戰略的眼光，來辯證看待。其實，偏遠地區的小市場，由于競爭對手一般也較為忽略，因此，往往競爭程度不是那么激烈，這恰恰是企業“乘虛而入”的好機會。因此，如果適當投入，說不定會起到四兩撥千斤的效果，讓“雞肋”市場“雞肋”不再。第三、對于運距較遠，運輸費用較大，而形成的“雞肋”市場，作為企業及營銷人員，可以通過采取調整產品結構，臨近區域及市場經銷商組合配車運送等，降低物流成本，從而增大運營空間，讓市場得到應有的重視，擯棄經銷商“自暴自棄”的“雞肋”思想。

　　3、對于由于客戶自身局限造成的“雞肋”經銷商。這種“雞肋”經銷商要區別對待。第一、對于思想較為保守的“老一代”經銷商，可以在保留其經銷權限的基礎上，通過推出新的產品，設置新的經銷商，甚至還可以采取深度分銷的方式，市場經營中心下沉，扶植下游渠道，讓市場“起死回生”、“枯木逢春”，弱化“雞肋”客戶，強化“潛力股”客戶，從而雙管齊下，激活市場，甚至激活“雞肋”經銷商。第二、對于“誤入歧途”，一頭撞上了競品經銷商的情況，作為廠家一定要有策略地處理，既不能“殺氣必現”“暴露馬腳”，也不能“忍氣吞聲”、“任人宰割”，可以通過掌握其下游渠道的方式，“潤物細無聲”地收集其二批信息，建立核心下游渠道的數據庫，一待時機成熟，立即“釜底抽薪”，扭轉格局。第三、對于不思進取的“雞肋”經銷商，可以采取胡蘿卜加大棒的方式，一方面，對其不斷地進行鞭策，甚至“最后通牒”，加壓驅動，刺激其“奮起直追”；其次，還要不斷地予以鼓勵，跟其分析未來行業趨勢，讓其明白面臨的市場危機，通過對其培訓、提升等，改變其操作模式，讓“丑小鴨”變成“白天鵝”。

　　總之，面對食之無味、棄之可惜的“雞肋”經銷商，作為廠家及營銷人員一定認真對待，深入分析，找出“雞肋”經銷商產生原因，“望聞問切”，進行診斷式處理，其實，只要廠家及營銷人員用心對待，作為“雞肋”經銷商也是可以改變和提升的，關鍵是我們是積極對待，還是消極對待，只要我們以積極的心態來對待，我們就一定能夠改變“雞肋”經銷商，從而在改變“雞肋”經銷商的同時，提升市場、提升業績，也提升我們自己。