很多人進入經銷行業往往是“來也匆匆，去也匆匆”。當然，誰都想快速做大做強，可往往事與愿違。初涉經銷，要循序漸進，才能漸入佳境。

　　任何一個市場年年都有買新車、找產品的新的經銷商加盟，而每年也同樣有經銷商賣車、甩貨退出市場。經銷商退市的原因很多，但主要同他們脫離市場實際、過于理想化和急功近利、急于求成的心態有著直接的關系。如何才能穩步從業、漸次成功呢？筆者曾參與一個案例，與大家分享。

　　建立網絡：不做經銷做分銷   憑借名牌建網絡

　　2004年7月，筆者的一個朋友先后代理了膨化和瓜子行業中兩個不知名的品牌，由于其初涉食品經銷行業，無任何客情和網絡基礎，加之經銷的兩個產品無知名度，所以市場剛一啟動就當頭挨了一棒：往往是“早上滿載而出一車貨，晚上滿載而歸貨一車”，并形成了“不出車少賠，多出車多賠”的惡性循環。由于兩個產品的廠家還都是實力不強的小企業，對市場出現的問題也沒有給予支持和解決，隨著產品保質期的一天天臨近，無奈之下，他不得不忍痛“大出血”將產品半價(后期以原廠價的三分之一)作了處理，不足三個月，虧損了1萬9000多元。

　　對此，筆者經過分析，幫朋友確定了不做經銷做分銷，憑借名牌先建網絡的經營思路。并按如下方式進行操作，在極短的時間內迅速建立了銷售網絡。

　　1.三個月內不再經銷任何廠家產品，以給本地不同品類的名牌產品作分銷為操作重點。在與經銷商談判時要求比別人的利潤略高，不過，能夠保證其正常的市場價格體系和不從異地市場倒貨。此舉得到了經銷商們的支持，先后為康師傅、華龍、白象、黑牛、人人家、娃哈哈、綠箭、親親等行業知名品牌做分銷。

　　2.高薪招聘了兩名業務能力強、具備較多網絡資源和良好客情關系的業務員，分別負責市內和市外銷售工作。

　　3．發貨單上注明任何產品在規定的時間內包調、包退。

　　4．業主(朋友)經常隨送貨車下市場，拜訪下游客戶。

　　5.傳統節日(如中秋、春節等)給下游客戶送禮品，加強客情關系。

　　由于車上裝的都是當地暢銷的各種品類名牌產品，加之經銷商相應的服務體系及客情關系，很快就得到了下游客戶的認可和接受，車上的貨自然是暢銷無阻了。每天是滿載而出，空車而回。月銷售額由原來的不足3萬元，逐月上升到近20萬元,在保證了基本費用的同時，也略有盈余了。

　　強化品牌：不做分銷做經銷   精耕細作做市場

　　初步建立了網絡后，從2005年3月起開始實施從分銷向經銷的轉型，并爭取代理品牌產品。第一個目標是已成為名牌，但在本地市場銷售不夠理想的白象方便面，經過與廠家業務員的前后四次接觸，取得了剛剛上市的“大骨面”系列的“試經銷”權。通過渠道變革和大力推廣，市場表現得到了廠家的認可,一個月后又取得白象方便面全品項的總經銷權。半年后，該產品由原前三任經銷商月銷售額不足10萬元提升到近30萬元，并在該市所屬的19個鄉鎮中學、中心小學及市內大專院校、網吧、車站、招待所等售點成為了絕對的“龍頭老大”。

　　隨后，還相繼取得了金手指瓜子、巴巴脆膨化、珠江牛奶、康寶飲料和雪花啤酒等行業知名品牌在當地的經銷權，一年后月銷售額達60萬元。

　　其具體的操作方式是在取得名牌產品經銷權后，借助其品牌影響力，打破傳統流通渠道的單一運作模式，進行渠道變革，強化現代渠道和特殊渠道的拓展，根據不同產品的不同屬性開發相應的渠道、售點，實行精耕細作。