“銷售管理”究竟管什么？很多相關的書籍里都有所描述，但我總覺得可以用更概括和更簡單的方式來表達。經過多年銷售管理實踐和對營銷管理理論的長時間思考，筆者認為可以把銷售管理所要管理的內容歸納為六個字：“管人”、“管帳”、“管物”。

    “管人”

    主要管好兩種人：一種是內部銷售人員（包括業務員、各級區域經理、助銷人員和銷售部內其他職能人員等），另外一種是外部渠道成員（包括各級代理商、經銷商、專賣店人員、終端客戶等）。

    銷售人員管理屬于銷售部內部管理，主要管理的內容有銷售人員的招聘、培訓、激勵、考核評估、銷售組織結構設計等；渠道成員管理則屬于外部管理，涉及到渠道成員的甄選、培訓指導、激勵、考核評估、渠道設計、客戶關系管理等管理內容。

    “管帳”

    主要是管好兩盤帳：一盤是經濟帳，另一盤是應收帳。

    銷售管理從某種角度來說是一種目標管理，公司盈利是銷售管理的最終目標。因此在銷售管理的整個過程都必須時刻關注利潤和與利潤相關的各種指標（銷售額同期增長率、銷售費用占銷售收入的比例、市場占有率、產品價格水平等）；應收帳的控制與調節，直接關系到產品銷量、公司利潤，甚至關系到公司的生存發展，因此必須因時、因人、因地進行靈活的調節和嚴格的控制。

    “管物”

    主要是管好兩種物：一種是產品，另一種是銷售工具。

    產品管理方面主要做好兩方面的工作，一方面是解決賣什么產品，另一方面是解決產品的物流（包括產品的生產計劃、OEM、儲存、運輸、售后服務等）；銷售工具（包括交通工具、通訊設備、辦公設備等）管理主要做好工具選擇、維護、更新等工作。

    在銷售管理中，無論是“管人”、“管帳”還是“管物”，都必須遵循高效、低成本、實用原則。在管理過程中都必須注重制度管理、流程管理和人性化管理。

    我相信，只有清楚銷售管理是管理什么的，才能真正做好銷售管理工作，我也相信，只要在以上幾個方面持續不斷地進行修煉，每個普通人都可以成為優秀的銷售管理者。