關于縫機營銷，特別是營銷技巧和營銷過程中需要注意的問題，已是老生常談。然而，隨著海外市場的逐漸升溫以及印度展的舉辦，我國縫制機械行業大舉開拓海外市場步伐也不斷提速，海外營銷逐漸成為行業、企業關注的熱點，這也讓我們不得不對營銷細節方面的話題“舊事重提”。

    隨著我國服裝產業、縫制機械產業的升級，印度、越南、新加坡等海外市場的持續升溫，海外營銷方面的相關話題也逐漸成為我國縫制機械行業、企業共同關注的熱點。

    近日，在與行業內多位資深經銷商及企業海外營銷相關負責人聊天時，他們從銷售人員和企業兩個方面,向筆者談在我國縫企海外營銷過程中必須注意的五個避忌問題。

    忌諱1：既不知彼，也不知己

    正所謂“知己知彼，百戰不殆”。然而在實際的營銷操作中，很少有縫機企業營銷人員能夠做到這一點。既然無法知己知彼，那么就應該先從最容易入手的“知己”努力。

    一位企業負責人談到，目前行業中許多縫機銷售人員對“己”(自己銷售的產品技術、特點等)都缺乏足夠全面的了解。在日常銷售過程中或者海外展會上，經常能夠看到部分銷售人員生硬地背誦相關數據或臨時翻查產品說明書，甚至出現不懂裝懂的現象，這樣不僅會讓海外客戶覺得我們銷售人員不夠專業，而失去對他們的信任，而且還會對企業的形象分也大打折扣。

    由于縫制設備屬于工業用產品，許多功能特點和數據復雜、生硬難以記憶，銷售人員應在每天上班前做好充分準備，這非常重要。

    一個成功的銷售人員通常每天都會將負責產品的各種技術指標及性能“重溫”一次，做到各種數據、功能等爛熟于心，這也是成為技術型銷售人員的基礎。

    此外，即便真遇到不懂的地方或客戶問的問題回答不了時，銷售人員也應該實話實說，這樣能夠給客戶留下誠實可信的印象，不至于使客戶輕易否定公司的全部形象。

    忌諱2：營銷過程中說話談吐不注意

    海外客戶成千上萬，他們不僅需求不同，層次也千差萬別，而且對產品等知識和見解都不盡相同。因此與海外客戶的交談和溝通中，縫機營銷員不僅應該知道什么話應該說，什么話不應該講，而且還要注意說話技巧，溝通要有藝術。特別需要注意言語上的細節問題，如不與客戶爭辯、不用強硬的質問口氣、過于直白的推銷等。

    當然，注意溝通中的細節問題，并不是讓銷售人員為了銷售產品而刻意地討好客戶，而是在禮貌待客的基礎上，為海外客戶提供全面的服務，這是成功銷售的前提。

    忌諱3：過度承諾

    過度承諾，這一弊病不僅是新銷售人員的通病，而且也是部分“老資格”銷售人員容易疏忽的問題。

    在縫機海外市場營銷中，許多客戶提出購買條件可能比國內更加苛刻，有些附加條件甚至不在銷售經理的授權范圍內，此時銷售人員一定要謹慎，千萬不要承諾你做不到的事情，否則將有損企業在當地市場的聲譽。

    忌諱4：海外經銷商選擇不當

    一直以來，經銷商代理制度就是我國縫制機械行業市場營銷中主要模式，選擇一個合適的經銷商對企業開拓當地市場至關重要。

    作為較早開拓海外市場，并取得了不俗成績的寶石公司在選擇海外經銷商方面有著自己的經驗。

    寶石公司相關負責人介紹，目前許多海外縫制機械市場高速發展、不斷升溫，出現了巨大的商機。但與此同時，海外經銷商的質量也良莠不齊，部分經銷商甚至存在資金短缺、信用能力差等普遍的問題，國內縫機企業不能一好而百好。在選擇海外經銷商，特別是一級代理經銷商時，國內企業一定要慎之又慎，不能急于求成，寧錯過也別選錯，否則一招走錯，滿盤皆輸。

    同時，該負責人還提醒國內同行，選擇海外代理經銷商時一定要對候選經銷商進行嚴格的資質檢查，堅持查驗對方的營業執照、進出口許可證等，并對其資金、人力、設備實力，信用狀況和責任感等進行全面的考察后再決定是否授予代理權。

    忌諱5：不了解當地文化等相關信息

    除了需要詳細了解國際市場貿易規則和目標國外貿政策、市場運作習慣之外，國內縫制機械企業無論到當地設立辦事處或者分公司，還是參展選擇代理商，要想順利地開拓海外市場，那么還需要特別注意該國或者當地人們的一些生活習慣或特點。

    首先，是語言方面。由于國度或者地區不同，許多國家的不同地區使用的語言在口音也不盡相同。例如：印度通用的語言為印地語和英語，但許多印度人的英語中夾雜著濃重的當地口音，所以在交流上有一些障礙。國內縫機企業駐外人員或營銷人員除了要多聽多練相應的外語之外，還要積極與對方進行溝通了解，確認雙方的表達沒有任何歧義。

    此外，由于縫制設備產品技術性較高、專業性較強，因此外語翻譯和交流中的專業性也是同樣需要注意和不斷提高的。

    其次，國內企業還需要了解當地倉儲、運輸等情況。在開拓和營銷過程中，包括機場、港口、道路以及倉儲等當地的情報也需要收集和不斷更新，為今后的營銷工作提供更好的選擇和多種備選方案。

    最后，就是當地人的生活習慣和宗教信仰。例如：大部分印度人都信仰宗教，肉類吃得很少，更很少人喝烈性酒，因此國內企業在與印度客商交際應酬時應注意和尊重印度人的生活習慣，各種蔬菜、水果應是宴請印度客商的首選食物。

    此外，印度客商吃飯時通常喜歡用右手直接抓，或者使用西餐刀叉，假如企業要招待自己的客戶，建議應以印度菜或者素食為主的西餐，這樣比較容易令客人滿意。