代理商，作為企業營銷價值鏈上的重要一環，是企業將產品迅速推向市場的利器之一。但是隨著市場競爭的日益激烈，為追求更大利益收入，許多代理商都出現“包二奶”現象。首先我們來分析下出現這種現象的原因，廠家希望代理商訂購更多的產品，而代理商則希望廠家給予更多的優惠和政策支持，廠商雙方存在著天然的利益沖突，當從廠家處獲得的利益得不到滿足時，代理商就會“變心”。出現這種狀況是廠家最不愿意看到的現象，那么怎樣才能遏止這種現象的發生呢？筆者經過幾年的工作積累總結出以下幾條經驗。
 
　　一、思想上改變
 
　　許多廠家將代理商視為企業的一條銷售通道，盈利工具，其實這種想法是十分錯誤的。正是在這種錯誤思想的指導下，才會導致雙方在以后的合作過程中，廠家自身定位錯誤，沒有將代理商放在一個平等的合作伙伴位置，廠家認為只要能夠把你開發成為代理商，能夠提貨就成功了，而對于以后的長遠發展考慮不周，這是一種短視行為。錯誤的思想造成錯誤的行為，也許剛開始可以蒙蔽代理商，但是久而久之，代理商感受到你的不誠懇，肯定會影響他們的忠誠度。因此，在思想上，廠家必須樹立雙方是一種平等合作關系的指導思想，并且要認真貫徹到下面的市場人員思想中去。
 
　　二、選擇代理商要有標準
 
　　選擇代理商應該有一定的標準，不是所有的代理商都可以成為代理商的，企業在選擇代理商之前，應該對該目標代理商做一個詳細的考察。因為企業把自己的品牌交給代理商經營，實際上也承擔可很大風險，倘若失敗，對于在該地區的品牌建設傷害是很大的?？疾靸热莅ǎ涸摰貐^品牌分布情況、消費能力、店鋪位置、代理商實力、人品以及以往經營經歷等。 
 
　　但是，在實際操作過程中，許多企業對于代理商的把關卻不那么嚴格，只要是空白區域有意向代理商前來征詢，基本上雙方都是一拍即合，這很大方面是源于總部對下面分公司市場網點開發數量的高壓政策，以致分公司在尋找代理商時“饑不擇食”。這樣的合作，雙方都存在著很大的風險，如果經營失敗，代理商將承受巨大的經濟損失，而對于廠家來說，損失的不僅僅是利潤，更重要的是對本品牌在該地區的今后進駐造成極大的負面影響。
 
　　三、優惠政策落實到位
 
　　許多公司在制定代理商政策時，為吸引代理商加盟，制定了許多優惠政策。比如區域獨家代理、年度返利、進貨量販獎、廣告費用補貼等。而代理商在選擇經營品牌時，不僅注重品牌，更注重的是從經營這個品牌的過程能否得到公司的支持，獲取最大的利潤。公司只有在經實際營過程中切實將優惠政策落實到位，兌現承諾，讓代理商嘗到甜頭，才能激發代理商擴大經營的信心。
 
　　四、指導代理商經營
 
　　很多代理商在加盟之前也許沒有從事過類似產品的經營，或許從來就沒有經營過，店鋪開張之后也不知道如何管理，這就需要廠家的市場人員給代理商專業的指導?，F在很多公司的市場人員都是以市場開發為主要責任的，而對于代理商的支持扶助十分欠缺，即使到代理商店鋪考察也只是例行公事匆匆而過，這樣其實是廠家對代理商不負責任的一種表現。在實際過程中，代理商十分希望得到市場人員的指導，象店堂裝修、產品鋪貨、促銷活動策劃、庫存消化等方面都是代理商需要解決的難題，他們希望得到廠家專業的幫助，使他們的經營管理更加合理、規范。
 
　　五、品牌宣傳到位
 
　　隨著市場競爭的不斷加劇，同類產品的品牌多如牛毛，代理商之所以看中廠家，很大一方面是看中廠家的品牌，品牌是產品的靈魂，也是產品產生附加值的源泉。在代理商的利潤來源中很大一方面是產品價差，這取決于產品銷售過程中所產生的單位利潤率和銷售量。一旦廠家的產品品牌沒有生命力，不為消費者所接受，就難以增加銷售量；同時也削弱了產品溢價能力，代理商沒有價格操作空間，就沒有毛利率。造成代理商總體利潤較低，難以維持經營。所以只有廠家強大的品牌支持，才能激活產品的購買潛力，為代理商創造豐厚的利潤。同時，有強大的品牌做后盾，也會激起代理商經營的信心和勇氣。
 
　　六、人際關系溝通
 
　　和代理商的合作過程，也是和代理商溝通的過程，也是一個雙方建立信任與友誼的過程，在這個過程中，與代理商建立良好的私人關系，對于雙方今后的合作大有裨益。
 
　　七、砍掉沒有價值的代理商
 
　　沒有價值的代理商，是指對本品牌不專一，經營缺乏積極性的代理商，這樣的代理商不僅不會給企業帶來價值，反而還會影響整體代理商的良好氛圍，是“害群之馬”，這樣的代理商應該及時砍掉。