企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，是讓區(qū)域經(jīng)理極為頭痛的事情。一方面要保障企業(yè)總部的決策順利實(shí)施，另一方面要安撫經(jīng)銷(xiāo)商，幫助經(jīng)銷(xiāo)商順利渡過(guò)難關(guān)。陸平正面臨著這種情況——
價(jià)格單引出 “頭痛癥”

　　陸平在明凱油漆總部“十一”前新發(fā)來(lái)的價(jià)格單面前，目瞪口呆，開(kāi)始頭痛。

　　這兩年石油價(jià)格一路飆升，讓所有的化工品行業(yè)苦不堪言，明凱油漆也不例外。2006年元旦以來(lái)，廠里的價(jià)格已經(jīng)提過(guò)兩次。這次已經(jīng)是第三次提價(jià)了。

　　更讓陸平憤怒的是：以往每次提價(jià)幅度只在5％左右，而且其他廠家也在提價(jià)，讓陸平比較好處理；而這次，其他廠家都平靜如水，只有明凱油漆提價(jià)，而提價(jià)幅度竟然在15％左右。這還不算，上次提價(jià)之后廠里曾經(jīng)信誓旦旦地保證2006年不再提價(jià)，而自己也在青島4個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商面前拍過(guò)胸脯，保證不再提價(jià)了。這下，如何向經(jīng)銷(xiāo)商交代?。?/p>

　　沒(méi)有辦法，陸平唯有拿著那張沉重的價(jià)格單，來(lái)到王老板的門(mén)店。王老板做明凱油漆已經(jīng)近10年了，如果連他都安撫不住，那明凱在青島就算完了。

　　陸平又聽(tīng)到了重復(fù)多遍的抱怨：

　　“明凱廠怎么回事啊，平時(shí)要支持什么都沒(méi)有，就知道漲價(jià)……”

　　“其他牌子都沒(méi)有漲價(jià)，怎么就明凱漲了……”

　　“明凱我做不了了，你趕緊把上次在建材市場(chǎng)門(mén)口做的廣告費(fèi)幫我報(bào)掉……”

　　“漲價(jià)漲價(jià)，漲了這么多次價(jià)，廠里賺了那么多錢(qián)，是不是也拿出一些來(lái)支持支持我們這些老客戶啊……”

　　和王老板聊了半天，幫著王老板盤(pán)了一下庫(kù)，整理了一下排面之后，陸平只有更加頭痛地回到了自己租的房子里。
　　
　　產(chǎn)品漲價(jià)，促銷(xiāo)安撫

　　躺在床上，陸平還在考慮著漲價(jià)的事情。漲價(jià)已經(jīng)不可避免了，就算是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)也沒(méi)有辦法轉(zhuǎn)變。在這種情況下，只有想著辦法安撫這些經(jīng)銷(xiāo)商，不然的話，整個(gè)青島的經(jīng)銷(xiāo)商體系真的就要崩盤(pán)了。怎么安撫呢？忽然，陸平靈光一閃：促銷(xiāo)！

　　既然漲價(jià)是不可以改變的，那就只能依靠促銷(xiāo)來(lái)調(diào)和一下經(jīng)銷(xiāo)商的情緒；同時(shí)，促銷(xiāo)也能夠適當(dāng)?shù)販p輕經(jīng)銷(xiāo)商遭受漲價(jià)的壓力，讓銷(xiāo)售變得順暢一些。陸平越想越興奮，馬上就與王老板進(jìn)行了電話溝通。王老板在電話里面明確表示：如果有促銷(xiāo)跟著的話，漲價(jià)的壓力就會(huì)小很多，同時(shí)也能夠安撫住下面的分銷(xiāo)商；他可以考慮繼續(xù)與明凱合作，不然，和明凱的合作就此結(jié)束，他會(huì)接手新的品牌。

　　掛上電話，陸平開(kāi)始思考促銷(xiāo)的具體事宜。明凱每年的促銷(xiāo)費(fèi)用只有銷(xiāo)售額的3％，這點(diǎn)促銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)下來(lái)也是極其困難。青島市是明凱的重點(diǎn)市場(chǎng)之一，陸平作為重點(diǎn)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理可以直接向市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用支持。但自從換了市場(chǎng)總監(jiān)之后，每個(gè)促銷(xiāo)計(jì)劃一定要經(jīng)過(guò)總部的嚴(yán)格審批；曾經(jīng)做過(guò)的多個(gè)促銷(xiāo)方案都被“扣殺”，讓陸平都失去爭(zhēng)取促銷(xiāo)費(fèi)用的勇氣和毅力了。但這次不一樣，這次可以說(shuō)是青島市場(chǎng)的生死之戰(zhàn)，這份促銷(xiāo)計(jì)劃必須成功不能失敗。

　　第一就是促銷(xiāo)的力度：總部明令是3％的促銷(xiāo)費(fèi)用，是不是可以額外爭(zhēng)取點(diǎn)費(fèi)用呢？陸平留了一個(gè)心眼，預(yù)算的時(shí)候按照4％來(lái)預(yù)算，這樣就算總部打個(gè)折扣，也能夠保證促銷(xiāo)的順利進(jìn)行。

　　第二就是促銷(xiāo)的形式：促銷(xiāo)可以分為渠道促銷(xiāo)和終端促銷(xiāo)兩種，具體采取哪種呢？如果采用渠道促銷(xiāo)的話，可以刺激渠道進(jìn)貨，至少可抵沖一下漲價(jià)對(duì)于渠道的沖擊；但如果經(jīng)銷(xiāo)商按照提價(jià)后的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，銷(xiāo)量肯定受影響，導(dǎo)致渠道庫(kù)存；而如果以原來(lái)的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，后續(xù)工作的難度則比較大。經(jīng)過(guò)再三考慮，陸平選擇還是以終端促銷(xiāo)為主。

　　第三就是促銷(xiāo)的方式：終端促銷(xiāo)也可以選擇買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等多種方式，現(xiàn)在明凱油漆面臨的是促銷(xiāo)費(fèi)用有限的局面，同時(shí)要求出現(xiàn)大獎(jiǎng)，因此需要控制中獎(jiǎng)率。這么來(lái)看，抽獎(jiǎng)則是最佳的選擇，而且可以限制基數(shù)，促成大獎(jiǎng)的出現(xiàn)。而在青島，由于房子都比較大，青島人又有自行制作家具的習(xí)慣，一般來(lái)說(shuō)一家業(yè)主需要購(gòu)買(mǎi)4～6組油漆，金額將在700～1500元。因此，可以以700元為抽獎(jiǎng)底線，這樣可以保證大部分業(yè)主都有抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)則可以以大獎(jiǎng)帶頭，小獎(jiǎng)跟隨，提高中獎(jiǎng)率的同時(shí)減少大獎(jiǎng)的出現(xiàn)率。

　　第四就是促銷(xiāo)時(shí)間：當(dāng)然是從正式采用新價(jià)格單開(kāi)始了，時(shí)間應(yīng)以能夠緩沖提價(jià)的沖擊而又不造成消費(fèi)者刺激疲勞為準(zhǔn)則，最終確定促銷(xiāo)時(shí)間為一個(gè)月。

　　第五就是促銷(xiāo)主題：這需要大量的創(chuàng)意，目前只能初步進(jìn)行設(shè)想，就叫“迎十一明凱送大禮”吧。

　　經(jīng)過(guò)以上籌劃，陸平正式形成了促銷(xiāo)方案，交由總部審批。
　　
　　讓總部快速動(dòng)起來(lái)

　　促銷(xiāo)方案發(fā)給總部之后，陸平?jīng)]有像平時(shí)一樣等待，而是給市場(chǎng)部打了一個(gè)電話。在電話里，陸平詳細(xì)地向總部說(shuō)明了產(chǎn)品漲價(jià)后青島經(jīng)銷(xiāo)商的反應(yīng)情況，并格外強(qiáng)調(diào)了此次促銷(xiāo)的重要性。

　　但是，盡管陸平苦口婆心地向市場(chǎng)部強(qiáng)調(diào)了很久，促銷(xiāo)方案發(fā)送到市場(chǎng)部之后還是猶如石沉大海。無(wú)奈之下，陸平又為這個(gè)促銷(xiāo)方案專(zhuān)門(mén)做了一份說(shuō)明性的文件，直接發(fā)給了市場(chǎng)總監(jiān)。

　　在促銷(xiāo)說(shuō)明中，陸平首先表示贊同總部的提價(jià)措施，同時(shí)說(shuō)明了目前總部的提價(jià)措施在區(qū)域市場(chǎng)所遇到的實(shí)際困難，尤其是渠道的震蕩危機(jī)，從而提出促銷(xiāo)的重要性和必要性。陸平在促銷(xiāo)說(shuō)明中特別解釋了選擇促銷(xiāo)形式、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)時(shí)間等因素的原因與目的，并對(duì)促銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行了初步核算。不僅如此，陸平還提出可以對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行考核，進(jìn)而將初步的業(yè)績(jī)目標(biāo)提交給市場(chǎng)總監(jiān)。

　　這份說(shuō)明似乎發(fā)揮了巨大的作用。在收到促銷(xiāo)說(shuō)明后，市場(chǎng)部馬上給出了回應(yīng)：同意青島地區(qū)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，但促銷(xiāo)計(jì)劃必須明確過(guò)程管理方式、業(yè)績(jī)考核方式和促銷(xiāo)預(yù)算問(wèn)題。陸平在接到市場(chǎng)部的通知后，心頭不禁一喜。

　　不僅如此，市場(chǎng)部還破天荒地主動(dòng)詢問(wèn)陸平所需物料的種類(lèi)和要求。在陸平將促銷(xiāo)所需海報(bào)、X展架、DM等物料的文案提交給市場(chǎng)部之后，市場(chǎng)部迅速地進(jìn)行了設(shè)計(jì)。經(jīng)過(guò)陸平認(rèn)可之后，這部分物料以極快的速度到達(dá)陸平手里。

　　陸平笑著想：難道市場(chǎng)部也知道這是明凱在青島的生死存亡之戰(zhàn)，所以才會(huì)這么配合？