區域市場要采用何種市場策略，工作重心要放在哪里，都要基于對市場所處階段的精準判斷，才談得上在什么階段干什么事。

　　區域市場要采用何種市場策略，工作重心要放在哪里，都要基于對市場所處階段的精準判斷，才談得上在什么階段干什么事。在A階段做B階段的事，只能是吃力不討好。區域市場

　　四階段

　　實戰攻略

　　銷量疲軟，源于定位不準

　
　　奇麗公司是國內知名日化企業，其產品基本覆蓋各省所有地市及縣鄉村鎮各類終端，銷量也位居同類產品前三。

　　河北市場是奇麗公司重點市場，但自去年起，河北某市銷量持續下滑，公司提供了更多的渠道費用、終端陳列費及業務人員，銷售部和辦事處也采取了一些措施，但收效甚微。

　　調查發現，該市除少數幾個較大商場產品鋪貨品種較齊全外，市內許多大小終端和批發終端空白，有貨的終端也只有一兩個品種，且陳列位置差。許多中小終端反映，至少已經半年無人送貨和跟進。

　　表面上看，是區域經理偷懶了，實際上呢？當地區域經理管理著河北三個地級市共5個經銷商，一直奔波在各地經銷商之間，跑得比較辛苦。

　　問題何在？工作重心錯了！區域經理每月大概有一周在該市，但這寶貴的一個星期，區域經理卻用于以下兩件事：一是與當地幾個最大的賣場溝通，落實銷售部統一安排的陳列計劃；二是就如何完成當月進貨和新品銷售指標，與經銷商多次溝通。

　　區域經理很少與經銷商一起深入街道，了解大小終端的整體現狀，或協助客戶鋪貨。雖然人每天都在跑，但對市場的當前狀況并不清楚，不能  準確判斷自己管轄的市場處在什么階段，對所轄市場定位不準，與經銷商的市場操作溝通也停留在表面，只是按公司規定向客戶提出泛泛的要求，沒有針對性。

　　區域市場要采用何種市場策略，工作重心要放在哪里，都要基于對市場所處階段的精準確判斷，才談得上在什么階段干什么事兒。比如上述市場的大量中小終端沒有鋪貨，當屬市場第一階段，工作重心應該放在提高鋪貨率上面，即增加終端數量，掃除終端空白，而不是盲目開發大終端。

　　那么如何判斷所轄市場處在哪一具體階段呢？

　　四階段推進

　　我們根據當地市場大小各類終端的整體建設水平，以區、縣為最小單位，將市場劃分為四個發展階段（見《區域市場分階段關鍵策略表》）。

　　明確了市場所處的階段后，就要回答以下幾個問題：

　　1.各階段需要解決的核心問題和核心業務工作方向是什么？

　　2.在不同的發展階段，影響產品動銷的主導因素是什么？要選擇怎樣的分銷方式和分銷渠道？

　　3.在當前階段，合格經銷商應具備哪些軟硬件條件？客戶應該在哪些方面配合、怎樣配合？需要提升客戶哪些方面的能力？如何提升？

　　4.如何經濟、有效地實現產品覆蓋，完成大中小終端建設？

　　5.需要哪些資源支持？支持力度多大？如何配置？是否要設立駐地業代？駐地業代的職責和作用是什么？如何考核？

 《區域市場分階段關鍵策略表》列出了答案，供大家參考。

　　四階段法操作流程

　　1.重新評估所轄區域各區、縣市場的終端現狀。

　　以區、縣為最小評估單位，初步審核當地終端資料庫所記錄的鋪貨品種情況。

　　區域經理抽樣調查每個市縣的市區和鄉鎮終端，根據終端建設衡量指標，初步確定市場階段。

　　2.明確該區域的優劣勢和主要問題。

　　辦事處經理選擇重點及薄弱地區，抽樣走訪區、縣終端，并抽查復核每個區域經理的終端抽樣。

　　列出各區域的市場基礎、經銷商操作水平、業務代表配置等情況的優劣勢。

　　辦事處經理與區域經理共同討論、評估各區縣終端的現狀。根據統計的鋪貨率、分銷達標率、陳列及活動情況，確定該區域所處的階段，明確需重點解決的問題。