營銷市場可謂是狼煙四起，電子、服裝、家電以及房地產(chǎn)更是短兵相接，而對于冶金等工業(yè)用品市場是沒有硝煙的戰(zhàn)場。

   營銷市場可謂是狼煙四起，電子、服裝、家電以及房地產(chǎn)更是短兵相接，而對于冶金等工業(yè)用品市場是沒有硝煙的戰(zhàn)場。在這里沒有狂轟亂炸的媒體廣告，沒有直接面對大眾的熱鬧喧囂的銷售場面，但冶金等工業(yè)用品的市場進(jìn)入門檻很高，同樣也是競異常的慘烈。

  工業(yè)品營銷過程中主要有以下幾點難以掌握：

   第一,信息。我們千方百計的捕捉到了客戶需求信息，但經(jīng)過很長時間的工作和努力才發(fā)現(xiàn)這是客戶給我們的“迷魂藥”。

  第二,關(guān)鍵人物。在我們想盡一切辦法，好不容易“搞定了”某位關(guān)鍵人物，可是沒想到在關(guān)鍵的時候這個關(guān)鍵人物進(jìn)行了人事調(diào)動，隨著新“關(guān)鍵”人物的到來我們又是一輪新的“搞定”行動。

  第三,移花接木。當(dāng)我們費了九牛二虎之力才把項目拿下時，客戶會告訴你這個項目更適合你們做，這個時候上掉年心都有了。

    根據(jù)以上的不易掌握的情況我提出幾點絕招：

   第一,眼觀四方，耳聽八方，去偽存真，獲得客戶真實需求的信息。也就是說多觀察，多打聽，打開廣泛的信息渠道，從正式的、非正式的溝通場合下獲取有價值的信息。我們曾聽說某鋼鐵企業(yè)被國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)兼營，為了拿下這個市場我們從網(wǎng)上、企業(yè)、大型鋼企等多方打聽消息，確認(rèn)此事后就其所需的某項目進(jìn)行了研究，消除了不利的信息。

  第二,揚長避短，利用自己的相對優(yōu)勢打擊競爭對手。因我公司的配套產(chǎn)品與國外相比略有差距，但是我公司的產(chǎn)品相對國外的價格上占優(yōu)勢，相對國內(nèi)的產(chǎn)品我們的質(zhì)量又占優(yōu)勢。從這兩方面關(guān)鍵性的指標(biāo)上對對手進(jìn)止命的打擊。

  第三,堅持自己公司的戰(zhàn)略立場。因此項目后續(xù)配套產(chǎn)品才是主要的營利點，所以堅持必須配套銷售。

  第四,利用關(guān)系口，“搞定”關(guān)鍵人物，拉近雙方距離。此點不用多說。

  第五, 注意細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)問題及時補救，全力以赴奪取標(biāo)的。在奪標(biāo)過程中，有競爭對手就我公司的售后服務(wù)進(jìn)行打擊我方，所以就最近我公司為解決客戶問題所做出的理想的、完美的售后服務(wù)進(jìn)行舉例說明，同時要求公司加大售后服務(wù)力度，以保客戶的利益和我公司對外的象形。