舒德琪服務的這家公司是為輕鋼結構提供緊固件的跨國企業(yè)，目標客戶是集設計、制造、安裝于一體的鋼結構公司。其緊固件產(chǎn)品以具有專利的高效防腐性能涂層的特性而占據(jù)高端市場。由于進入中國時間不長，北方區(qū)是還未完全開拓的處女地，公司能夠提供的客戶資料也很有限。根據(jù)以往的經(jīng)驗舒德琪感到找到潛在客戶并不是大問題。　　

　　而3個月后，情況并沒有像舒德琪最初想像的那樣，舒德琪和他新的團隊竟然還無法拿出一張完整的北方地區(qū)鋼結構公司潛在客戶表，說白了：他還不知道他的客戶在哪里？準確地說是最終用戶。問題是渠道的設計有很大的不同，舒德琪過去服務公司以尋找和管理區(qū)域代理商進行銷售，與目前公司向最終用戶直接銷售有極大的不同。代理商客戶數(shù)量有限在明處，只要在當?shù)貙ふ业胶线m的代理商，利用他們現(xiàn)有的渠道可以很快進入實際銷售；而最終用戶數(shù)量多又在暗處，找到他們并且將合約一個一個敲定絕對需要花費多得多的時間和精力。舒德琪不得不承認：當初對此沒有充分的準備和仔細的籌劃。　　

　　舒德琪在3個月內(nèi)利用一切可得到的客戶信息包括網(wǎng)上搜索、電話黃頁等近乎瘋狂地拜訪客戶和出差，也由于產(chǎn)品高端本來客戶使用受到限制，在花費了不菲的差旅費用后，舒德琪沒有找到多少有價值的客戶，眼看在新公司的蜜月期快過去了，舒德琪感到來自公司愈來愈大的壓力。

　　舒德琪決定跟老上司陸明談談,看看他有什么好的建議。陸明現(xiàn)在是一家營銷咨詢公司首席咨詢顧問，他除了對舒德琪的狀況表示同情外，覺得這也是一個可以研究的很好的案例，他向舒德琪提出一個問題：以直銷為主的工業(yè)品銷售和通過代理商渠道進行銷售如消費品在市場開拓尋找新客戶上有何不同，地毯式的掃街還有用嗎？　　　

　　一個銷售員被派到一個完全陌生的地區(qū)去開拓新的市場，人海茫茫他最想知道的客戶在哪里呢？沒有充分準備和籌劃，一味分區(qū)域地毯式的搜索和毫無目標的陌生拜訪，期望以大量的拜訪次數(shù)來獲得潛在客戶不但效率低下浪費金錢，而且最終都是會失敗的，尤其是像舒德琪所在公司那樣的工業(yè)品直銷。

　　成功的銷售過程應包括40%的準備工作、20%的銷售陳述和40%的售后服務，尤其是工業(yè)品或大客戶銷售，這條經(jīng)驗很重要。成功的銷售通常要求在銷售拜訪前，或者在銷售拜訪其間進行大量的準備，這些工作要比實際銷售拜訪本身所做的工作量還要大的多。而客戶資料收集和調(diào)查又是銷售準備中關鍵的第一步，如果第一步?jīng)]有走好，潛在客戶熟練有限或對客戶缺乏基本的了解，當然沒有機會做好隨后的拜訪前準備、銷售陳述、排除異議直到最后成交了。