題記：企業(yè)向經(jīng)銷(xiāo)商要效益；經(jīng)銷(xiāo)商向企業(yè)要支持。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的“迷霧”般的關(guān)系越來(lái)越帶足了金錢(qián)的口氣。不錯(cuò)，只有效益才能維持企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商“魚(yú)水之情”。隨著市場(chǎng)越來(lái)越演變成為一種“共贏”的關(guān)系。企業(yè)開(kāi)始注重質(zhì)量，經(jīng)銷(xiāo)商重視渠道。

　　分經(jīng)銷(xiāo)商的出現(xiàn)大大解決了經(jīng)銷(xiāo)商的渠道問(wèn)題，也緩解了企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的利益矛盾。其實(shí)，面對(duì)著眾多的消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商的管理意識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念越來(lái)越成為企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商的主要砝碼。如何指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商更好的實(shí)現(xiàn)企業(yè)的“期盼值”，已成為了企業(yè)“大腦工程”所立即去完成的任務(wù)。

　　如何去更好的協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商搶占市場(chǎng)？筆者拙見(jiàn)如下：

　　協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定計(jì)劃

　　在制定之前，我們先明確：

　　1、計(jì)劃必須是有效的；

　　2、必須明確責(zé)任人；

　　3、企業(yè)必須有專(zhuān)人駐點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商處協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商一起控制計(jì)劃的進(jìn)步，并定時(shí)報(bào)告公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理；

　　4、計(jì)劃細(xì)節(jié)必要要隨時(shí)進(jìn)行有效調(diào)整；

　　5、必須隨時(shí)總結(jié)和重新制定計(jì)劃。

　　好了，計(jì)劃指定好了之后，我們要做的還有什么？那就是協(xié)助，協(xié)助，再協(xié)助。越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商反映與企業(yè)關(guān)系不融合的問(wèn)題之一，就是沒(méi)有相互的協(xié)助，只是在利益的牽引下才走在一起的。

　　企業(yè)要針對(duì)不同層次、規(guī)模的經(jīng)銷(xiāo)商擬訂出不同的管理計(jì)劃，而不是只從企業(yè)的角度來(lái)考慮問(wèn)題，只有相互合作，互惠互利，才能更深度的成為長(zhǎng)期的合作伙伴。

　　薄利多銷(xiāo)也是一種戰(zhàn)略

　　薄利多銷(xiāo)也是一種增長(zhǎng)銷(xiāo)量，提高利潤(rùn)的法寶，盡管是很不起眼，微不足道的一種方式。但薄利多銷(xiāo)也并不是每個(gè)企業(yè)，每時(shí)都可以用到的。只有合理的利用，才能成為一種好的方法。當(dāng)然，前提是必須要當(dāng)作一種戰(zhàn)略。

　　在經(jīng)銷(xiāo)商店鋪的經(jīng)營(yíng)管理中，“薄利多銷(xiāo)”可以在以下情況中可以使用：

　　1、產(chǎn)品處于新的生命周期，但銷(xiāo)售不利，此時(shí)采取薄利多銷(xiāo)，不僅增強(qiáng)了顧客的顧問(wèn)欲望，還刺激了其長(zhǎng)期的銷(xiāo)售周期；

　　2、產(chǎn)品沒(méi)有生命力，面臨被市場(chǎng)所淘汰，不僅要保本，甚至是可以有所贏利；

　　3、市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈；

　　4、行業(yè)中消費(fèi)者的相欠理性，一些規(guī)模小的企業(yè)可以利用薄利多銷(xiāo)；

　　5、產(chǎn)品初登市場(chǎng)，沒(méi)有任何的知名度。

　　其他的，如產(chǎn)品技術(shù)單一，也可以采取薄利多銷(xiāo)。但是，如果要取得高的利潤(rùn)，薄利多銷(xiāo)也必須要正確的管理實(shí)施，也就是要用戰(zhàn)略來(lái)控制。我們?cè)谶@里的戰(zhàn)略，說(shuō)的簡(jiǎn)單一點(diǎn)，就是運(yùn)用高明的手法把產(chǎn)品賣(mài)到一定的高度，使產(chǎn)品利潤(rùn)大幅度增加的同時(shí)，可以使品牌的知名度和美譽(yù)度同期增長(zhǎng)。

　　這個(gè)薄利多銷(xiāo)的戰(zhàn)略使用的方法決定了其成本的指數(shù)，甚至使用不當(dāng)會(huì)造成企業(yè)一蹶不振，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為：

　　1、便宜沒(méi)好貨；

　　2、價(jià)格是否還要下降？看看再說(shuō)。

　　遇到這類(lèi)的客戶(hù)，我們必須要打消這些消費(fèi)者的顧慮，告訴他們，這些產(chǎn)品薄利的原因所在。從整個(gè)同行業(yè)和本企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，薄利多銷(xiāo)會(huì)給財(cái)務(wù)帶來(lái)一定的財(cái)務(wù)困難，甚至有一些競(jìng)爭(zhēng)同行按照消費(fèi)者心理需求在此打造高價(jià)概念產(chǎn)品等等。

　　但，總的來(lái)說(shuō)，只要合理的將薄利多銷(xiāo)以戰(zhàn)略的視角上來(lái)看待和對(duì)待，結(jié)果總會(huì)是好的。

　　團(tuán)隊(duì)的打造至關(guān)重要

　　首先，我要提出的是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)員工的態(tài)度。我們應(yīng)該知道，一個(gè)團(tuán)隊(duì)不僅僅只是同部門(mén)之間，而是各個(gè)部門(mén)之間，各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層，各個(gè)領(lǐng)導(dǎo)層和員工相融洽、相激勵(lì)的過(guò)程。我來(lái)講一個(gè)自己真實(shí)的一個(gè)故事，可以來(lái)說(shuō)明這個(gè)過(guò)程。

　　在廣東某企業(yè)多董事長(zhǎng)助理時(shí)，由于企業(yè)規(guī)模比較小，負(fù)責(zé)的事情多一些，常常與一線員工在一起。一些員工是很少主動(dòng)與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)打招呼的，他們認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)就是高他們一等的，中國(guó)的奴性在此時(shí)演繹的淋漓盡致。但每次遇到員工我先與他們相互笑笑，然后經(jīng)常到車(chē)間無(wú)意的走到他們工作崗位中在問(wèn)一些工作的同時(shí)噓寒問(wèn)暖，特別是有些熟悉的員工在路上遇到他們后，我盡量很遠(yuǎn)就與他們打招呼。他們覺(jué)得被重視了，于是，每次見(jiàn)到我之時(shí)他們則很遠(yuǎn)的時(shí)候與我打招呼，甚至是下班后到大排擋一起坐下來(lái)聊天。后來(lái)又加之講課與他們接觸久了，此時(shí)，開(kāi)始傳遞一些員工與企業(yè)之間的責(zé)任關(guān)系等等。一切順理成章，不復(fù)雜。

　　我們要在此時(shí)去打造怎樣的團(tuán)隊(duì)呢？精誠(chéng)合作？不防在此時(shí)學(xué)習(xí)一下直銷(xiāo)模式下的團(tuán)隊(duì)精神。此外，在團(tuán)隊(duì)中必須要打造兩到三個(gè)業(yè)務(wù)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精英。記住，這里的精英不僅只有業(yè)務(wù)，還有團(tuán)隊(duì)協(xié)作者，后者至關(guān)重要。

　　市場(chǎng)穩(wěn)定增長(zhǎng)就是勝利

　　在市場(chǎng)運(yùn)做的過(guò)程中，誰(shuí)能輕松的擺一個(gè)“V”的手勢(shì)呢？

　　經(jīng)銷(xiāo)商作為廠家區(qū)域市場(chǎng)的代理人，做市場(chǎng)的目標(biāo)是什么？對(duì)自己來(lái)說(shuō)是利潤(rùn)？對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是利潤(rùn)和形象？當(dāng)然，這一切都是。但，更重要的是穩(wěn)定，再加一個(gè)增長(zhǎng)。

　　有很多經(jīng)銷(xiāo)不停的變換廠家，又有很多的廠家不斷變換經(jīng)銷(xiāo)商。這一切都是為了什么？那就是穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)。有一些經(jīng)銷(xiāo)商，規(guī)模大，當(dāng)?shù)貙?shí)力也大，但是廠家也與他們分道揚(yáng)鑣，原因就是目標(biāo)不一致，經(jīng)銷(xiāo)商店大欺廠，但更多的還是一些規(guī)模實(shí)力欠佳的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法完成廠家任務(wù)，或是只穩(wěn)定而沒(méi)有增長(zhǎng)。

　　我們要怎樣來(lái)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)呢？以下有幾點(diǎn)建議：

　　1、多策劃、多活動(dòng)。針對(duì)節(jié)假日、新房裝修旺季等契機(jī)，多一些策劃和活動(dòng)，不僅廣泛的宣傳了產(chǎn)品還贏得了一定的知名度；

　　2、熱情，再熱情。現(xiàn)在店鋪的銷(xiāo)售人員往往都太自我了，而不照顧顧客的心理，只能用熱情來(lái)打動(dòng)每一位顧客，那怕進(jìn)門(mén)看看也是我們的上賓；

　　3、通過(guò)二級(jí)、三級(jí)代理商迅速鋪貨。消費(fèi)者大都不了解行業(yè)情況，只有鋪貨率高才能引起他們的注意和促成購(gòu)買(mǎi)行為；

　　4、賤賣(mài)政府工程使用產(chǎn)品。當(dāng)?shù)卣牟少?gòu)物品往往最容易被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所信賴(lài)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，政府的工程往往開(kāi)始走量，走向豪華，只有抓住政府工程這根線，市場(chǎng)不會(huì)很難做；

　　5、對(duì)二級(jí)、三級(jí)代理推行高利潤(rùn)政策。讓他們大膽進(jìn)貨，可以學(xué)直銷(xiāo)供貨的一些模式；

　　6、密集城鎮(zhèn)終端促銷(xiāo)。在城市，價(jià)格越高反而銷(xiāo)售的越好，而在城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，只有低價(jià)位才能使消費(fèi)者稱(chēng)心如意，而且，對(duì)于大部分的城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村大品牌是很少去理會(huì)的，這給中小品牌企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商保留了機(jī)會(huì)。