認識了市場營銷與品牌營銷的交織與區分，也明白了渠道建設對于企業與品牌的支持，那么渠道最重要的核心在哪呢？在終端。
 
終端是企業參與市場競爭的前沿陣地，是對應市場扶持品牌的標桿陣地，同時，也是使市場閱讀企業與品牌的觀摩陣地。終端的目的是使渠道真正成為利潤流轉的生命線，同時，也通過終端直接面對消費者，傳播品牌印記。
 
許多人做事喜歡泛泛而談，在做品牌工作時，能夠將傳播作的很眩很超前，但涉及到渠道就顯得粗糙，甚至敷衍，即使進入到了渠道的建設，也更多的是圍繞終端的形象做工作。這就容易使終端在實際的市場應用過程中，其所應該發揮的營銷與品牌推力大打折扣。
 
作為產品和消費者直接接觸的場所，終端已經成為產品銷售乃至品牌爭先戰中最重要的環節，因此越來越多的企業明白，在市場中誰掌握了終端，誰就掌握了商戰的主動權。
 
但許多的人還沒有明白終端應該結合哪些工作，怎么讓終端最有效的工作，怎么樣讓終端去發揮更大的作用。終端就只是陳列產品然后吆喝顧客上門消費嗎？顯然這也太寒蟬了。因此，我們有必要去完整認識終端。這不僅僅是一個盈利的問題，同樣也是品牌獲得直接效益的問題。
 
關于終端：
 
終端是企業與消費者面對面交流的平臺，相當于讓消費者認識，接受，并愿意同你進行交易的一個場所。在這里，終端直接代表企業，向消費者直接展現自身的素養，氣質與魅力，通過人格上的吸引，引發消費者的喜好，并產生愿意結識的欲望，在此基礎上，才最終進入到物質的交流。
 
因此，終端就不僅僅是一處或是冰冷，或是色彩斑斕的地點或場所，它同時是我們終端內的人員，是我們的產品，是各種銷售方式的集合。
 
我曾寫過一篇文章《決勝市場——硬終端管理須知》，在此將原文摘錄部分。
 
讓我們一同看看硬終端的幾種內容：
 
1、產品本身；
 
產品本身其實就是一個最好的終端，它直接向市場和消費者介紹自己，并且通過消費者對產品包裝和產品形式的解讀，了解到產品的情況和企業的素養。
 
這就是為什么越來越多的企業開始重視自己產品的設計、包裝的設計和產品附件的原因，消費者在購買的過程中，在選擇商品的同時也是在選擇一種歸屬感，當產品的設計和包裝以及各種附件能夠貼合同消費者的心理，產生理解共鳴，就能夠帶給消費者以歸屬感，選擇產品的幾率大大增加。
 
在這方面，以快速消費品為多，譬如月餅、煙酒以及各種即用型商品等等。
 
2、宣傳物料；
 
在KA消費環境中，人們第一眼看到的往往并不是產品的細節，而是POP的陳列；在專賣店內，人們除了對陳列的產品有興趣外，對陳列的產品DM和海報同樣具有濃厚的興趣；在生活中，人們越來越多的接觸到了宣傳信息，而這些宣傳信息正是企業在產品宣傳上的終端。
  
雖然在消費環節中，產品自身是消費者消費動機的根本，但不能忽視的是越來越多的消費者更愿意選擇那些他們經常看到并產生記憶的產品。每天趕乘公交車的上班族，他們購買產品時往往會選擇到在公交站臺和車體廣告中看到的品牌，雖然他們并不記得是在那里獲得的記憶，但是在挑選過程中他們會記得這個產品我仿佛有了解。
 
對于各種宣傳物料而言，人們在看到它們的時候，并不會去主動閱讀，但是它們確實會對消費產生指導性的記憶。比如在賣場中人們在宣傳物料精美的銷售點停留的時間遠遠高于無宣傳物料的場點。
 
3、銷售人員；
 
越來越多的終端選擇了開放式的銷售體驗，除了金銀首飾等少量商品外，更多的產品都直接擺放在消費者面前，供其現場體驗和挑選。
 
在這種售賣形式的作用下，現場銷售人員就是終端的重要一環。銷售人員需要具有廣而深的知識面，并對自身產品的各種性能和品牌推廣目的有深入的了解，同時還應該熟悉消費者的消費心理。
 
在這里所進行的就是標準的一對一式促銷行為，現場銷售人員應該能在數以千計的消費者中尋找到有消費欲望的目標人群，并且能夠在短暫的時間內，將人們的消費欲望增強，同時增強對自身產品的消費信心。
 
每一家企業的終端都有不同的陳列標準和表現標準，對終端人員的選擇也不盡相同，但服務的目的卻是一致的。對終端有了認識并且建立了終端之后，直接面對的就是對終端的管理。
 
怎么做硬終端表現管理呢？
 
一、終端表現好，形象要統一；
 
無論企業規模大小，無論銷售區域，不統一的終端表現都會對企業和產品帶來極大的傷害，人們會認為企業連基本的管理標準都沒有，怎么能認同產品的可靠呢？
 
統一的終端形象，能夠有力提升企業的品牌形象，同時為產品的銷售勢能加力。統一而標準的終端表現，能夠將自身同競爭對手有效區分，使人們對企業和產品產生自動識別，增強產品在市場中的競爭活力。
 
同時，統一的終端形象能夠給市場以信心，人們會在消費選擇中優先選擇具有良好終端識別性的品牌和產品，相反，雜亂無章的終端在面對人們的消費選擇時，很少有強大的競爭力。
 
二、產品賣的好，內容要統一；
 
我們看到許多的家電類產品在KA中都具有統一的終端表現，但是要說到其間陳列的宣傳物料就大相徑庭了。
 
統一的終端表現是給消費者的第一步信心確認，而統一的終端物料陳列就是第二步信心。缺乏統一的宣傳物料，會給消費者以錯覺，人們會想，我是不是走錯了？或者，怎么說的都不一樣，這產品是不是有問題？或者，會想這里的東西是不是賣的積壓貨，而上一家才是賣的新款？這對企業和產品而言可不是好事。
 
三、消費力提高，區域要統一；
 
這里所說的區域是指終端內的區域布置。
 
優秀的企業在進行終端布置上往往將細分區域做到統籌調控，所有的終端都秉承同一種區域劃分。哪里是宣傳物料區，哪里是產品陳列區，哪里是客戶訪談區，哪里是產品出售區，哪里是員工待客區等等。
 
對終端的各區域進行統一，能夠加深人們對企業的終端形象記憶，并對企業和產品產生信心。同時，統一的終端內區域設定，能夠有效幫助和提高工作人員的工作效率，并且對整個終端的表現也是一種視覺支持。
 
對區域進行介定，更能夠使終端提高功能性，擴充原本不大的現場空間，使消費者在終端內進行走動時目的性和參考性都更明確，便于產生好感。
 
明確硬終端表現的重要性！
 
終端的建設，最能夠檢驗一個企業是否優秀，以及對市場和消費者的用心程度。不應該把終端建設看做是一項簡單的工作，更不能把終端建設當成面子工程。
 
企業應該建立科學、嚴謹、規范而合理的終端管理制度，并培養、尋找和挖掘有經驗、有能力的終端執行人員。
 
同樣，企業應該視自身情況選擇合理的終端方式，注意對終端行為的監控和調度，分期間對終端進行維護，保證終端每一天都是能夠反映企業和產品精神面貌的一天。
 
建立一個終端對于企業來說并不難，難的是管理好一個終端。而對企業而言，一個終端是遠遠不夠的，這就使得終端的管理更是難上加難。無論是形象的終端、產品的終端、還是銷售的終端，都是在向市場表達企業的內在，如果做不好統籌安排和貫徹實施，做不好科學設置與合理搭配，終端就無法做到對市場號召力和市場消費力的最大化培養。
 
從一定角度來說，終端就是企業面對市場的銷售人員，企業應該積極的配合銷售人員的銷售工作，并且給予銷售人員不斷的支持。如果這名銷售人員無法得到培養和扶持，那么他將無法真正體現出最大的價值，而對企業而言，也只能是不斷支出費用，卻得不到最佳的市場回報。只有真正認識到終端對市場的意義，才能夠真正做到對終端的優秀管理，才能夠讓終端為企業的實際營銷行為作出最大的貢獻。
 
軟終端與硬終端的不同之處，不僅在于其內容和性質的不同，而且軟終端與硬終端之間有著先后和互動的關系。只有做好了軟終端，硬終端的管理和維護才是有效的，當然通過出色的硬終端管理也能促進軟終端的建設。
　　
如何管理好軟終端管理，本文主要從以下五方面進行論述：一是進一步明確軟終端的內容；二是軟終端管理的工作目標；三是如何進行客情關系管理；四、終端特殊問題的管理――研究制勝；五、終端人中員管理。
　　
同硬終端相對應，同我們上述兩文中所說的市場營銷與品牌營銷的相輔相成，與渠道與終端的相輔相成一樣，終端內的軟硬兩種形態的管理與把控同樣是相輔相成。
 
軟終端是什么？
 
軟終端是硬終端形成競爭力的管理源頭，就象汽車與汽油、駕駛員的關系。基本包含如下幾個方面的內容：
 
人員素質、經營意識、廣告力度、產品、企業形象、服務質量、銷售政策、客情關系等。
　　
那么軟終端管理的目標有哪些呢？有一篇文章將軟終端管理劃分為了四個目標，摘錄于下：
　　
1、銷量保證目標：市場營銷的一切工作是為圍繞銷量，終端管理工作的第一目標就是要保證你所管理的終端能夠并超額完成公司給你下達的銷量目標。
　　
2、渠道規劃目標：渠道建設是終端管理的保證；終端管理是渠道建設基礎。如果終端在你的服務和引導下，服從你的管理，不會亂拿貨，只從你指定的經銷商處拿貨，就說明你的渠道管理目標實現了。
　　
3、理念認同目標：通過終端業務員的努力，使終端對公司、對經銷商、對終端業務員的市場操作理念得到認同，這是非常關鍵的一個目標，只有這樣，企業和終端的合作才能親密無間，日常問題才能迎刃而解。
　　
4、第一推薦目標：經過終端業務員成功的銷售管理和培訓店員對企業的形象、公司的理念、產品的信心以及對終端業務員個人的好感轉化為對你產品熱愛，將你的產品作為她的第一推薦產品。這就是終端軟管理的最高目標。
　　
終究來說，人是決勝終端的決定因素。我們把終端的業務員分為三個主要的等級，即銷售經理（業務主管）、業務代表（客戶經理）、跑單員（理貨員）。這里關鍵的是銷售經理，我們有這樣的體會“一個優秀的主管，就是一所好學校。”要重視終端人員隊伍的組織和訓練，加強培訓、嚴明紀律、獎罰分明、提高士氣、從實戰中不斷的學習提高。只有擁有一支訓練有素的終端業務員隊伍才能決勝終端。
 
因篇幅與時間關系，觀點與態度稍顯粗糙，但是必須強調的一點是，無論我們身處哪一個位置，無論我們所作的工作與崗位如何，但只要我們是在作品牌，或是為品牌服務，我們必須做到任何工作點的兩面性，這兩面必須相輔相成，不可拋離任意點而進行。品牌是貫徹的，是通透的，而品牌的工作也是貫徹的，不可因一時興起或是感覺良好就隨意而為，否則誰也不敢保證品牌最終呈現于市場中是個什么摸樣。那么，下一次，我們再進一步探討品牌在與市場交流的過程中，會與消費者發生哪些行為。