從2002年開始，他專心操作鄉鎮和農村市場，但是做到現在壓力越來越大，到2008年初連資金鏈也出現了問題。賬面上幾十萬的盈利，其實真正攥到手里的連一半都沒有。想來想去，老周發現自己錯就錯在太不會精打細算了。做城市市場這么多年，他大刀闊斧慣了，進貨、出車、交易、服務，老周大大咧咧的做過來也沒少掙錢，但是到了鄉下，這一套就不行了，錢撒下去收不回來，問題出在哪里呢？

　　問題一：鋪貨難，怎么辦？

　　老周主做奶粉產品，包括雅士利、三鹿、伊利等品牌都有代理，下鄉的時候他依然堅持老三樣。這時問題就出現了，他每次鋪貨的時候都要費一番周折，廠家要求大面積鋪貨，并且強制要求某某終端必須鋪到，但是對于農村這些終端小店來說，他們只愿意賣好賣的產品，不好賣的他覺得你占地方。所以有些產品或者品牌，終端不愿意接，尤其是這么多奶粉品牌，一般的小店都只選擇其中一兩樣進貨。為了完成廠家的任務，很多時候老周需要花一二百塊錢買貨架。錢掏了，但是能不能賣出去，老周只能求老天爺了。

　　問題解答：針對農村市場合理搭配產品

　　蘇州佳禾食品有限公司總經理楊正偉：經銷商下鄉，合理搭配產品很重要。因為畢竟農村市場不同于城市市場，無論從發達程度還是消費水平相差很遠，所以城市經銷商如果想下鄉首先要篩選一下手里的產品，價位是關鍵。太高的去掉，有一定銷量的拿上來，利潤低的低價位產品必不可少，作為敲門磚用。

　　另外，品牌力度強的中低價位產品可以保留，畢竟農村市場和城市市場消費觀念不一樣。在城市里，消費者想吃好的，而且有一定消費能力。但是他們分辨能力強，不太容易被品牌效應驅動。而在農村市場，消費者也想吃好的，但是他們沒有太好的分辨能力，基本都在受廣告影響，哪個品牌廣告力度大，知名度高，價位又能接受，就會選擇哪個產品。所以一定要把走農村市場產品結構搭配好，再去鋪貨，這樣就會很好的被終端接受。

　　煙臺龍口市廣展商貿有限公司總經理周廣展：我和楊經理觀點一樣，走農村市場，產品是基礎，其他都是次要的。你必須根據這個區域的特點、市場發展水平、消費習慣等來選擇你的產品搭配，不能貿然用手里這些品牌去強硬擠市場，在產品銷售上，如果你的產品價值與消費者需求不能對接，基本不會成功。

　　還需要強調一點，由于農村的交通不是很便利，所以很多時候他需要的產品都不能及時得到，比如方便面、紅白糖等，或者這樣說，如果你有一套好的產品組合，他會很感興趣。所以經銷商如果能從終端小店的角度考慮，為他們量身打造一套產品組合，哪怕幫他們捎一些產品過來，都會受零售終端的歡迎。

　　問題二：資金風險如何規避？

　　不光老周，很多下鄉的經銷商都坦言，做農村市場有很大的資金風險。這種風險表現在零售終端的長期欠款、頻繁倒閉等，所以經常會出現壞帳、死帳的情況。老周就是典型。在他操作的邯鄲某農村市場，拖欠賬款幾乎成了習慣。一方面，廠家下壓任務，老周硬著頭皮把貨鋪了下去，有些店面以暫時沒錢為借口，要求下次結算，老周不得不答應；另一方面，手下業務員為了更好維護客情關系，與終端打的火熱，人情一旦建立就得信任。終端店主說最近手頭近，先把貨送過來吧，賣了再給錢，業務員礙于情面和廠家的壓力，又必須答應。一而再、再而三的出現這種情況以后，再回收賬款就變得難上加難。正如老周前面所說，賬面上自己有十萬的資金，但真正在自己手里的連五萬都不到，剩下的都在終端壓著，要賬的路又慢又長。如果遇到哪個小店突然關門了，基本你的帳也就死了。