明月說(shuō)書(shū)：順勢(shì)跟進(jìn)策略
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明月專(zhuān)欄文章《創(chuàng)高額附加值》之順勢(shì)跟進(jìn)策略
面對(duì)原料暴漲、人工成本劇增、人民幣升值等現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，中國(guó)企業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小，生存的壓力也是越來(lái)越大。那么，企業(yè)應(yīng)該如何去面對(duì)這些問(wèn)題？是坐以待斃還是積極面對(duì)采取行動(dòng)？如果行動(dòng)，那該采取什么樣的行動(dòng)？唯一的答案就是增大企業(yè)的利潤(rùn)空間，而這一目標(biāo)只有通過(guò)提升企業(yè)的附加值才能夠順利實(shí)現(xiàn)……
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作者觀點(diǎn)：如果企業(yè)在某行業(yè)中是跟隨者，或者你本身很強(qiáng)，但在某方面是跟隨者，比如蒙牛，可能它的純牛奶是領(lǐng)導(dǎo)者，而冰激凌是跟隨者，它牛初乳就是補(bǔ)缺者，不同產(chǎn)品地位是不一樣的。當(dāng)行業(yè)中大企業(yè)引導(dǎo)市場(chǎng)，已經(jīng)成功了，那么中小企業(yè)就可以采用這種策略，順勢(shì)跟進(jìn)。
適用條件：
這種策略適用于市場(chǎng)跟隨者，當(dāng)對(duì)手已占領(lǐng)了市場(chǎng)，引導(dǎo)出某種需求，企業(yè)認(rèn)為市場(chǎng)潛力大，可以進(jìn)入；或者在某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)處在弱勢(shì)的企業(yè)，最佳的選擇就是順?biāo)兄邸?/font>
操作方式：
順勢(shì)跟進(jìn)策略有很多種，最常見(jiàn)的是直接跟進(jìn)。
比如，有個(gè)企業(yè)開(kāi)發(fā)出了健康空調(diào)，開(kāi)始就做廣告，引導(dǎo)消費(fèi)者，宣傳其空調(diào)的是負(fù)離子發(fā)生器健康空調(diào)。第二家企業(yè)就宣傳其產(chǎn)品也是健康空調(diào)，這就是直接跟進(jìn)策略，而這種產(chǎn)品叫跟進(jìn)性產(chǎn)品。
在商戰(zhàn)中經(jīng)常有這樣的現(xiàn)象。有一家企業(yè)大幅度宣傳，十一到了，我們要讓利促銷(xiāo)，那么它的對(duì)手最直接的反應(yīng)是你讓利我也讓利。對(duì)于很多中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種跟進(jìn)策略是一種不錯(cuò)的策略。
企業(yè)在運(yùn)用這種策略時(shí)，有三種選擇：加大投入，使自己成為這一消費(fèi)領(lǐng)域的引導(dǎo)者；
選擇區(qū)域投入，使自己成為某一區(qū)域的引導(dǎo)者；改變宣傳方式，換一種說(shuō)法，使自己成為受益者。
某個(gè)廠家引導(dǎo)了一種需求，建立了聯(lián)接，然后我們說(shuō)“我也是這樣的”。讓消費(fèi)者提到某種產(chǎn)品不但想到他也會(huì)想到你，那你就受益了。
這樣廣告費(fèi)又少，獲的利更大，一般來(lái)說(shuō)，一種產(chǎn)品引導(dǎo)出來(lái)以后一定會(huì)有人跟進(jìn)，除非它宣傳的力度不大。如果你引導(dǎo)了一種產(chǎn)品別人跟進(jìn)了，只要不是關(guān)鍵性的跟進(jìn)，那也可以，往往大企業(yè)宣傳了以后，小的企業(yè)就抓緊跟進(jìn)。
應(yīng)用分析
比如競(jìng)爭(zhēng)品牌引導(dǎo)了一個(gè)產(chǎn)品叫早餐奶，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)也很成功，那么企業(yè)就可以開(kāi)發(fā)出一種產(chǎn)品也叫早餐奶。如果競(jìng)爭(zhēng)品牌注冊(cè)了“早餐奶”，那企業(yè)就注冊(cè)一個(gè)“早上奶”或“早晨奶”，反正想辦法跟他差不多，這就叫跟進(jìn)策略。
有家企業(yè)引導(dǎo)產(chǎn)品叫手搓式洗衣機(jī)，第二家跟進(jìn)的企業(yè)叫手搓型洗衣機(jī)，第三家企業(yè)又叫手搓水流……總之是借他的“手搓”。
在一定意義上，跟進(jìn)策略不錯(cuò)，但是對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，最好不要跟著別人，因?yàn)檫@樣強(qiáng)化了別人的作用。
如果是行業(yè)中的老大而你跟著老二走，人家就會(huì)覺(jué)得你肯定不是老大，不然為什么總是跟著老二走啊。例如以前的洗衣機(jī)是波輪轉(zhuǎn)筒不轉(zhuǎn)，后來(lái)LG公司推出了一種洗衣機(jī)叫雙力神，即波輪正轉(zhuǎn)筒反轉(zhuǎn)。海爾也想開(kāi)發(fā)這種洗衣機(jī)，它把這種產(chǎn)品改進(jìn)了以后叫手搓式，后來(lái)又改進(jìn)了叫雙動(dòng)力，在網(wǎng)上炒得很熱。其實(shí)雙動(dòng)力不是他創(chuàng)造出來(lái)的，但是他改進(jìn)了產(chǎn)品，并且換了一種宣傳方式。 [1] [2]
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