明月說書:引導消費者的認知、差異化打擊競爭品牌
明月專欄文章《創高額附加值》之引導消費者的認知、差異化打擊競爭品牌
面對原料暴漲、人工成本劇增、人民幣升值等現實問題,中國企業的利潤空間越來越小,生存的壓力也是越來越大。那么,企業應該如何去面對這些問題?是坐以待斃還是積極面對采取行動?如果行動,那該采取什么樣的行動?唯一的答案就是增大企業的利潤空間,而這一目標只有通過提升企業的附加值才能夠順利實現……
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面對與競爭者的差異,可以用一種方式巧妙地引導消費者的認知、打擊競爭品牌。
企業自身產品與競爭對手相比存在一定的差異,而在消費者心目中尚未形成優劣分明。
可采用差異化策略巧妙地打擊競爭對手、引導消費,改變消費者的已有認知。
有兩家生產微波爐的企業,A廠家微波爐內膽材料是不銹鋼材料,B廠家的微波爐內膽材料是復合材料,同樣規格大小的產品,A廠家賣500元錢,B廠家賣600元錢,他們都在說自己使用的材料好,到底哪一個好呢?消費者不知道。
當時我在賣場,要買不銹鋼的那個,服務員說不賣,說要對消費者負責,不能把不好的產品賣給消費者;后來又說沒貨,其實這個產品一直就沒貨,只是起一種參比作用。
超市是用關注度低的產品掙錢,關注度特別低的產品會狠狠賺一把。比如消費者到大超市里買鉆頭,會發現那里的鉆頭的價格比外面專業市場的高很多有的甚至是幾倍,凡是到超市買鉆頭的消費者都是非專業人員,專業安裝空調的人員不會到超市買鉆頭,一般消費者不知道鉆頭的價格,消費者知道蔬菜的價格、水的價格,所以這些產品的價格低。
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