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明月說書:引導消費者的認知、差異化打擊競爭品牌

    明月專欄文章《創高額附加值》之引導消費者的認知、差異化打擊競爭品牌

    面對原料暴漲、人工成本劇增、人民幣升值等現實問題,中國企業的利潤空間越來越小,生存的壓力也是越來越大。那么,企業應該如何去面對這些問題?是坐以待斃還是積極面對采取行動?如果行動,那該采取什么樣的行動?唯一的答案就是增大企業的利潤空間,而這一目標只有通過提升企業的附加值才能夠順利實現……
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    面對與競爭者的差異,可以用一種方式巧妙地引導消費者的認知、打擊競爭品牌。  

    適用條件
        企業自身產品與競爭對手相比存在一定的差異,而在消費者心目中尚未形成優劣分明。 
    操作要點
         可采用差異化策略巧妙地打擊競爭對手、引導消費,改變消費者的已有認知。 
    應用案例

         有兩家生產微波爐的企業,A廠家微波爐內膽材料是不銹鋼材料,B廠家的微波爐內膽材料是復合材料,同樣規格大小的產品,A廠家賣500元錢,B廠家賣600元錢,他們都在說自己使用的材料好,到底哪一個好呢?消費者不知道。 

        這時B廠家生產了一種不銹鋼的產品,它的功能、大小、外觀全是一樣的,只有內膽材料不一樣,只賣400元,旁邊海報宣傳,復合材料比不銹鋼的許多優勢,這時消費者就得出一個結論,復合材料比不銹鋼的產品更好。
     
    通過參比,這就變相貶低了另一個廠家的產品。

         當時我在賣場,要買不銹鋼的那個,服務員說不賣,說要對消費者負責,不能把不好的產品賣給消費者;后來又說沒貨,其實這個產品一直就沒貨,只是起一種參比作用。 

    應用分析
     
        在商業競爭中這種策略用的特別多,比如有兩個商場,凡是消費者關注高的產品,商場都比著降價,比如雞蛋,市面上賣三塊,他賣2.8元,目的是讓消費者感覺這個超市的東西就是便宜,另外一個作用是吸引消費者過去。

         超市是用關注度低的產品掙錢,關注度特別低的產品會狠狠賺一把。比如消費者到大超市里買鉆頭,會發現那里的鉆頭的價格比外面專業市場的高很多有的甚至是幾倍,凡是到超市買鉆頭的消費者都是非專業人員,專業安裝空調的人員不會到超市買鉆頭,一般消費者不知道鉆頭的價格,消費者知道蔬菜的價格、水的價格,所以這些產品的價格低。 

        消費者可衡量的部分價格低,不可衡量的產品價格高,這就是參比產品。參比產品可以賣,也可以不賣,關鍵是改變消費者的認知。
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