【供高級會員參考】工業(yè)品市場調(diào)研模型
“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權”，市場營銷工作開展的第一步，就是市場調(diào)研，沒有建立在科學、嚴謹、客觀基礎上的任何企業(yè)決策、營銷方案，都如駕云一般，讓人心里不踏實，往往也使得企業(yè)誤入歧途、遺誤商機，給企業(yè)帶來不可彌補的經(jīng)濟損失。那么，工業(yè)品如何開展市場調(diào)研工作呢？工業(yè)品的市場調(diào)研模型又是如何建立的呢？工業(yè)品調(diào)研模型又可以分成幾個大的板塊呢？等等。
以下是筆者近幾年來從事工業(yè)品營銷工作，在工業(yè)品營銷市場調(diào)研模型的建立中的一些心得和體會，現(xiàn)在把他寫出來，以和大家一起分享。
| 項目內(nèi)容 | 內(nèi)容說明 | |
| 宏觀環(huán)境調(diào)研 | ||
| 1 | 政治環(huán)境（分析國家政治局勢及政策法規(guī)將會對企業(yè)產(chǎn)生哪些制約或機會，以便為企業(yè)的投資決策把握正確的方向） | |
| 2 | 經(jīng)濟環(huán)境（企業(yè)所處環(huán)境的經(jīng)濟形勢及國家相關的經(jīng)濟政策） | |
| 3 | 法律環(huán)境（法律環(huán)境是指影響企業(yè)經(jīng)營的社會法制系統(tǒng)） | |
| 4 | 科技環(huán)境（科技領域、成果、技術水平等科技要素的集合） | |
| 目標行業(yè)概況調(diào)研 | ||
| 1 | 市場狀況的概述 | 行業(yè)發(fā)展歷史簡述 |
| 行業(yè)銷售規(guī)模（總產(chǎn)值） | ||
| 銷售分布情況（按價格分布、按地域分布、按產(chǎn)品種類分布） | ||
| 行業(yè)主要企業(yè)情況（產(chǎn)值、產(chǎn)品種類、地位、近年的發(fā)展情況等） | ||
| 2 | 目標市場規(guī)格、型號產(chǎn)品的應用情況說明 | 該行業(yè)客戶使用的主要規(guī)格、型號產(chǎn)品 |
| 各種規(guī)格、型號產(chǎn)品的使用量估計 | ||
| 各規(guī)格、型號產(chǎn)品的應用情況說明（用在什么產(chǎn)品或部件上、用量、狀態(tài)等） | ||
| 使用各種規(guī)格型號的產(chǎn)品說明（用途、售價、利潤等） | ||
| 3 | 技術特性及工藝說明 | 分產(chǎn)品說明各規(guī)格、型號的主要加工工藝 |
| 分產(chǎn)品說明客戶各種規(guī)格、型號產(chǎn)品性能的主要評價標準 | ||
| 4 | 目標行業(yè)下游的延伸性調(diào)研 | 行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)簡述（規(guī)模、發(fā)展趨勢等） |
| 下游產(chǎn)業(yè)技術變革對目標行業(yè)的影響 | ||
| 5 | 行業(yè)的整體發(fā)展趨勢 | 技術發(fā)展的影響（新的加工工藝、替代材料等） |
| 政策因素的影響（環(huán)保政策、關稅、社會意識等） | ||
| 競爭環(huán)境調(diào)研 | ||
| 1 | 目標行業(yè)主要競爭態(tài)勢說明 | 市場競爭程度（飽和度、新投資數(shù)量等） |
| 市場份額 | ||
| 價格區(qū)間 | ||
| 質(zhì)量水平 | ||
| 地域分布 | ||
| 2 | 主要競爭供應商說明 | 主要競爭對手的銷售行業(yè)/區(qū)域 |
| 同類產(chǎn)品市場占有率 | ||
| 產(chǎn)品生產(chǎn)工藝及質(zhì)量 | ||
| 競爭企業(yè)的品牌策略與產(chǎn)品定位 | ||
| 競爭對手價格策略 | ||
| 對手產(chǎn)品技術實力 | ||
| 產(chǎn)品銷售環(huán)境調(diào)研 | ||
| 1 | 目標市場規(guī)格、型號產(chǎn)品總體需求量估算 | 各規(guī)格、型號產(chǎn)品需求量估算 |
| 各規(guī)格、型號產(chǎn)品用量分布 | ||
| 各規(guī)格、型號產(chǎn)品用量變化趨勢 | ||
| 2 | 市場供求狀況陳述 | 規(guī)格、型號產(chǎn)品供需數(shù)量的歷年數(shù)據(jù)以及變化分析 |
| 供需變化對產(chǎn)品價格以及整體市場的影響 | ||
| 主要的供應商簡述 | ||
| 3 | 目前的銷售環(huán)境 | 各主要銷售區(qū)域及銷量說明（國內(nèi)外） |
| 主流的銷售政策（交付期、結款方式、物流細節(jié)等） | ||
| 某種規(guī)格、型號產(chǎn)品相關調(diào)研 | ||
| 1 | 產(chǎn)品成分結構以及主要規(guī)格 | 目標市場所需要的規(guī)格、型號產(chǎn)品的主要成分以及規(guī)格 |
| 其他特殊的需求（相對于改良產(chǎn)品以及新產(chǎn)品） | ||
| 2 | 詳細陳述客戶的需求以及相關的產(chǎn)品特性 | 硬度、韌性、熔點、金相、拋光、公差等（以銅材料為例） |
| 3 | 客戶的產(chǎn)品技術以及加工工藝特點 | 客戶的生產(chǎn)流程 |
| 客戶的加工工藝：車削、鍛造、沖壓等（以銅材料為例） | ||
| 4 | 產(chǎn)品銷售價格 | |
| 5 | 產(chǎn)品生產(chǎn)成本 | |
| 替代性產(chǎn)品調(diào)研 | ||
| 1 | 市場存在或?qū)⒁瞥龅男虏牧希óa(chǎn)品）情況 | |
| 2 | 替代產(chǎn)品生產(chǎn)工藝及流程 | |
| 3 | 替代產(chǎn)品的研發(fā)情況與發(fā)展趨勢 | |
| 潛在客戶調(diào)研 | ||
| 1 | 客戶的基本情況（名稱、性質(zhì)、行業(yè)地位等） | |
| 2 | 客戶產(chǎn)品類別以及用途 | |
| 3 | 客戶的產(chǎn)能、產(chǎn)值以及利潤情況估算 | |
| 4 | 客戶參與競爭的策略以及主要優(yōu)勢與劣勢 | |
| 5 | 客戶的主要生產(chǎn)工藝及流程 | |
| 6 | 規(guī)格、型號產(chǎn)品對客戶產(chǎn)品性能的影響 | |
| 7 | 規(guī)格、型號產(chǎn)品主要的性能指標 | |
| 8 | 客戶需求的規(guī)格、型號產(chǎn)品主要的尺寸規(guī)格 | |
| 9 | 規(guī)格、型號產(chǎn)品的采購價格 | |
| 10 | 規(guī)格、型號產(chǎn)品的使用量估計 | |
| 11 | 客戶產(chǎn)品的成本估計 | |
| 12 | 客戶主要市場 | |
| 13 | 客戶現(xiàn)有規(guī)格、型號產(chǎn)品供應商 | |
| 14 | 客戶對現(xiàn)有供應商的評價與抱怨 | |
| 15 | 客戶議價能力 | |
“兵無常勢，水無常形”，市場調(diào)研模型的建立，更多的時間是會隨著企業(yè)所要獲得的信息、調(diào)研的目的以及調(diào)研的對象而定。在正確的理論框架指引下，以“不變”應“萬變”，才能取得理想的效果。
