案例：某食品企業的業務代表小趙負責安徽某地市場，由于市場做的還不錯，在公司給經銷商下達年度銷售目標時，目標比去年銷售額翻了兩倍，而且這個目標還要在給經銷商簽訂年度協議時要寫入合同。如果直接給經銷商講目標翻了兩倍，經銷商勢必會蹦起來，搞不好還會拒絕與公司簽訂協議，說不定還會埋怨他不夠哥們，拿這個銷售目標來害他，如果是這樣，小趙下一步的工作將無疑會陷入僵局。

那么該如何說服經銷商接受這個銷售目標，并且在合同上進行簽字呢？

想了一晚上，小趙心里有數了。第二天他決定去拜訪經銷商張某，到了經銷商那里，一陣寒暄后，小趙開始切入正題。他并沒有給張某直接談新年度的銷售目標，而是對經銷商講，新年度就要開始了，張老板準備在我們公司的產品上賺多少錢呢？張老板笑著講到那自然是越多越好了。小趙一看有了好的開頭就好辦了，他對張某講，我看100萬比較合適，當時張某就驚訝的睜大了眼睛。接著小趙繼續講，你看你經銷我們公司的產品，毛利是。。、你的費用大概是。。、現有的老市場可以貢獻的利潤是。。、可開發的新市場又可以貢獻的利潤是。。、老產品可以確保的利潤是。。、公司今年準備上市的新產品可以創造的利潤是。。、到年底你達到了某個銷量的標準后，公司可以額外增加的獎勵又會給你創造的利潤是。。等等。說完以后，經銷商點了點頭承認小趙說的有道理，看到火候到了，小趙拿出了公司新年度對經銷商的激勵政策。經銷商看了后說，為了能在新年度在你公司的產品上賺到你說的利潤，那么我要選擇這個(全球品牌網)坎級的銷量目標，小趙一看，經銷商選擇的銷售目標實際上已經超出去年銷售額的3倍，經銷商的反應也遠遠超出了小趙的心里預期。當然接下來經銷商自然很高興的在年度經銷協議上簽了字，而且銷售目標部分不是公司所下達的比去年翻了2倍，而是3倍。

由于小趙拿到了超出公司銷售目標要求的經銷合同，相比那些直接給經銷商談銷售目標而鬧翻了的業務人員來講，小趙得到了公司的表揚，更重要的是公司看到經銷商對公司如此有信心，就把小趙負責的市場鎖定為公司重點扶持的市場，進行公司資源的重點集中投放。

接下來，小趙結合公司的資源支持和經銷商的具體情況，把和經銷商所溝通的內容形成了文字方案，當然在方案部分，小趙隱去了和經銷商所談的利潤方案轉化成了如何完成銷量的步驟和工作指標。拿到這份方案后，經銷商召開了內部會議，在會議上大家對小趙的方案表示了認同，并決定在今后的工作中，按照小趙的方案來嚴格執行。

由于在經銷商內部形成了高度的共識，大家工作的方向性得到明確，積極性被充分調動了起來。

結果在新年度結束時，小趙負責的市場銷量比去年翻了四倍，經銷商經過核算，實際利潤也超出了100萬元。同時小趙也因為工作業績突出，被公司提拔成區域經理。