————————細分創造需求，細節演繹個性

從傳統的上下游供應關系，到及時、充分溝通基礎之上的個性化定制的一對一營銷模式的轉型，近年，潯興股份對其拉鏈產品與下游服裝、鞋帽、箱包等企業的供應關系打造和產品品牌市場的營銷創新走出了一條成功之路。　　

　　客觀而言，市場生態的變遷，不論是消費環境的愈加成熟理性，還是競爭環境的日漸血腥慘烈，都在促使企業不斷進行市場策略的轉型和營銷模式的創新。在此背景下，“定制化營銷”其實早已不是潯興股份一家在上演，從家電行業民族品牌海爾的“定制冰箱”，到拉鏈行業的“YKK”拉鏈供貨商上海古川拉鏈公司的“為客戶定制特殊拉鏈、拉片，滿足客戶對拉鏈特殊染色、電渡色等特殊加工的要求”，“定制化營銷”及相似的營銷概念與手段：個性化營銷、伙伴營銷、一對一營銷等等，在市場上幾年來早已大行其道、風生水起。

　　而對潯興股份來說，其顯然要在拉鏈行業將這場營銷風暴演繹得更加完美。“SBS拉鏈閃耀2008中國國際服裝服飾博覽會”，追逐新的流行熱點——嵌入式營銷造勢——新品發布推介會環環相扣，將潯興拉鏈的整合傳播的營銷之道演繹到了極致。如果說，潯興股份當初上市是傳統拉鏈產業與資本市場的一次對接，震撼了拉鏈制造業的話，那么，潯興現在將個性、流行及裝飾等體驗化內涵貫穿進企業的營銷戰略，則可算是將傳統拉鏈產業與創意產業有機嫁接的一大創新嘗試，其創新原點在于：細分創造需求，細節鑄就品質、演繹個性。　　

　　在市場全面進入買方市場的品牌競爭時代，消費者在消費選擇時的細節化、個性化的體驗式消費需求越來越普及。就客戶定位而言，潯興緊跟或引領服裝、鞋帽、箱包等下游企業的款式、流行色等個性化需求的實質，其實就是抓住和引領了服裝、鞋帽、箱包等企業的目標消費市場對服飾、鞋帽、箱包等拉鏈配件的流行浪潮和熱點需求。所以，潯興創新的營銷模式背后有著其精準的消費者定位，除了箱包類企業以外，服裝、鞋帽企業中大量使用拉鏈做為功能輔料和裝飾配件的多為運動服裝、休閑服裝，特別是褲裝、裙裝及外套、夾克等。簡單講，從功能輔料角度看，拉鏈的消費群主要是運動和休閑類的外套、夾克及褲裝等服飾；從裝飾配件角度看，拉鏈的消費群主要聚焦女性的裙裝及部分褲裝品類；此外，還有性別、年齡及職業等劃分維度，每增加一個維度，拉鏈的目標受眾都要更加細分和聚焦得多，對拉鏈的個性化、體驗化與細節化的消費需求都會更加地有針對性。　　

　　只是現實中，由于中低檔拉鏈的制造進入門檻低，大量中小企業涌入，多數企業沒有品牌和研發部門，造成產品同質化且競爭激烈，企業多、規模小、品牌知名度低、產品開發創新能力不足等成了全行業升級發展的瓶頸。作為行業龍頭，潯興股份自身份額也僅占市場的2%左右，這離其既定的“將于2012年突破80億元人民幣（拉鏈及其他輔料）的銷售額，并占有全球拉鏈10%以上的市場份額”的宏偉目標還有很大距離，潯興將如何發力？