我國縫制機械行業內產品銷售的主要模式為經銷商代理制，但隨著行業高速發展，市場競爭部分縫機企又嘗試通過直銷模式對終端渠道進行扁平化管理，以提高企業利潤。如今，整機企業大規模實施的“直銷”早已偃旗息鼓，究竟是什么原因讓縫機業“直銷”模式高開低走呢？ 分析如下：

    一，高調直銷：縫企整合渠道源于利益之爭

　　無論是經銷商代理制還是企業直銷模式，兩者作為現代企業眾多營銷模式中的一部分，對于是否“直銷”模式的爭論，其實就是一個利潤之爭的問題。

　　1，在我國縫制機械行業固有的銷售渠道中，存在著貨款流轉速度太慢，設備生產商很難及時、迅速地收攏貨款這樣很現實的問題，這無形中影響了縫機企業資金使用效率，給企業生產經營帶來的影響是不言而喻的。

　　2，影響國縫企業資金流轉的速度和?賒賬現象：賒賬現象是目前整個我國縫制機械行業大量存在的老大難問題。隨之而來經銷商也必然向生產商賒賬，從而最終導致了生產商向零件供應商賒賬，最終形成惡性循環，對行業的發展產生十分不利的影響。

　　3，縫機生產企業對貨款的按時、按量回流的要求也越發變得強烈。而直銷模式的優勢在于能夠壓縮營銷過程中的流通環節、直接面對客戶、少了經銷商的中間環節、回款速度更快等，從某種程度上說，直銷模式能夠解決國內縫機企業在產品銷售和資金回籠等方面的問題。

　　4，無論是經銷商代理制還是企業直銷模式，兩者作為眾多現代企業營銷模式中的一部分，它們都各有優點和不足，但縫機生產企業和經銷商對于是否“直銷”模式的爭論，其實就是一個利潤之爭的問題。

　　二 、低走有因：經銷商強勢仍占主流

　　1，國縫企業各區域市場都有自己鮮明的特點，需要專設機構來滿足不同客戶群的個性化要求，區域經銷商在其中的作用非常明顯。對于縫企來說，需要有大量技術和售前、售中、售后服務的支撐，如果沒有足夠的人力支持，就沒有辦法真正地服務客戶，而且目前行業中恐拍還沒有一家企業能夠憑借一己之力服務于全部地區市場。因此專業經銷商強勢地位和作用決定了其不可替代性。

　　2，隨著國縫設備市場供求關系的轉變，如何控制銷售渠道和市場資源成了縫制機械生產企業和經銷商共同關注的話題。誰取得了渠道控制權，誰就將在合作中占據主導地位和優勢，這一點，縫機企業和經銷商彼此心知肚明。

　　3，經銷商的優勢是在傳統的模式下長期積累起來的，其對所轄區域市場的熟悉和在當地良好的人脈關系，尤其是對當地市場發展變化的敏感度等都是任何縫機企業在短時間內難以達到的。

　　4，經銷商代理制營銷模式也有著先天的不足。歸納有： 貨款流動速度慢和企業之間層層相互拖欠貨款，形成了行業資金鏈的惡性循環，這是困擾我國縫制機械行業發展的一大頑疾，也是國縫企業力圖改革銷售模式的一個非常重要的原因。

        5，一些強勢代理商一般所代理品牌有十幾個或是幾十個之多。強勢經銷商的人力、財力、物力并不只是為他一個品牌服務，避免過多的依賴性，企業不得不采取一些措施來鞏固終端，不得不從專業制造領域分出精力來應對可能出現的變故。為此，設立區域辦事處、分公司、展示廳等直銷模式，，其目的：

 一是配合代理商的售后服務工作，以顯其扶持力度；

 二是能夠貼近經銷商，加強感情聯絡，督促代理商來提升其品牌市場占有率；

 三是努力培育自己的營銷網，以防‘商大壓企’情況出現。”

　　6，直銷并不成功，企業往往會因為攤子鋪得過大而影響資金鏈運轉，從而使企業經營陷入困境。其中，比較典型的事例就是飛躍集團，上海江灣機械廠。

　　7，作為經銷商不希望各縫機生產廠家撇開自己建立獨立的銷售網絡。經銷商和經銷商代理制在我國縫制機械行業中的地位是無法動搖的，經銷商擁有穩定良好的客戶群資源，專業的售前、售中、售后服務能力，良好的品質保障體系，以及靈活的市場價格結算制度等優勢，足以奠定經銷商在縫制機械市場中強勢主流地位。
 
　　8，‘直銷’可以為整機企業帶來一時的利潤，但如果企業自營產品售后服務的話，那么成本也會相應上升。此外，企業進行‘直銷’，難保區域市場間價格的之差如果產品價格統一，那么企業直銷分公司就屬于重復建設；如果價格不統一的話，那么市場秩序難以保證，必然會出現竄貨或者‘零首付’等問題，影響整個中國縫制機械行業的健康發展。今年行業工作的主題是重塑市場新秩序，因此我認為，對于生產企業與經銷商之間關系的主流聲音還是要保持過去幾十年的狀態，即保持‘廠家———總經銷商———二級代理商———三級代理商’的基本模式不變。

　?。?，中國縫制機械市場中各個區域都有自己鮮明的特點，區域經銷商在其中的作用非常明顯。對于國縫產業來說，需要有大量技術和售前、售中、售后服務的支撐，目前行業中還沒有一家企業能夠憑借一己之力服務于全部市場。因此專業經銷商強勢地位和作用決定了其不可替代性。

　　上述觀點也正好印證了中國縫制機械協會商貿委主任胡淼海曾在接受媒體采訪時表示：“做好各自擅長的事情是目前最適合我國縫制機械行業的一種分工方式。”