其次，要了解主辦廠家的意圖。訂貨會經銷商培訓，其目的不外乎兩個，一個是為訂貨會“推波助瀾”，借此抬高會議的檔次或者層次，增加對經銷商的吸引力；其次，就是為訂貨會增加“含金量”或者“附加值”，變單純的訂貨會這種“授之以魚”，為“授之以漁”，即引導經銷商順應市場潮流，改變營銷模式與觀念，提高運營市場的水平和技能。本次培訓，筆者了解到，這家企業是一個快速成長型的企業，很多經銷商伴隨著企業的發展而壯大，此次訂貨會企業培訓的目的很簡單，那就是實現他們“做一個教導型企業”的夙愿，借此，廠商共同提高，協同發展。因此，作為培訓老師，只有明白了廠家的舉辦意圖，才能圍繞企業既定的培訓主題，有的放矢去講課，從而達到廠家、經銷商、培訓師三方共贏的效果。

　　要用經銷商喜歡的形式去講。經銷商在學歷層次上普遍不高是不爭的事實，因此，如果給他們講理論、用術語，他們往往很難接受和吸收，同時，過于枯燥的授課形式，也會讓他們如坐針氈，味如嚼蠟，如何才能讓他們積極地去聆聽呢？這是筆者所要研究的問題。針對這次講課，筆者采用講故事的形式來展開話題，一下子就把學員的注意力給吸引住了。同時在授課過程中，筆者還用提問、案例講述、情景再現、智力測試等形式，充分地讓學員參與進來。比如，筆者在培訓當中，給經銷商們出了一道題，如果一件商品的成本是1元錢，通過什么樣的方式，能讓產品的價格賣的更高？通過發揮大家的想象力，引導大家不要單純的賣價格，要學會賣價值，價格不是市場競爭的唯一手段，創新思維，能讓競爭的視角更廣闊。

　　要講經銷商喜歡聽的。經銷商培訓要想“出彩”，作為講師就一定要講他們喜歡聽的。什么是他們喜歡聽的呢？他們當前正遭遇或者正關注的。比如，這次培訓，當筆者了解了他們之后，發現這次聽課的大部分經銷商是中小經銷商，剩下的是已經公司化運作的經銷商，這是兩個不同階段的經銷商群體，作為前者，他們關注的是如何做大，而后者則關注如何規范化運作、如何做強？而后者也是前者所必須經過的階段。針對以上不同的需求，筆者決定兩方面都要兼顧，筆者首先拋出當前經銷商面臨的困惑與瓶頸，比如，用人、管理、盈利能力等，同時指出破局的方法在于規范化的運作以及內外部品牌化；對于已經公司化運作的經銷商，針對其缺乏清晰的方向、管理不到位、銷售工作無計劃等，拋出經銷商要不要制定自己的(全球品牌網)戰略與規劃，要不要制定自己的營銷計劃，要不要進行規范化管理，經銷商如何招人、留人、用人等，這些都是他們目前面臨的困境以及亟待解決的問題，因此，話題展開后，經銷商反響熱烈。尤其是當筆者提出制定營銷目標，要結合自然增長、市場增長、市場定位等時，一位經銷商深有感觸地說，“平時年底，看到每年的銷售額都在不同幅度的增長，感覺很欣喜，但今天聽了課后，感覺壓力很大，為什么呢？因為這種較小幅度的增長，有可能是行業的自然增長，并不是企業市場能力的提升所帶來的”。筆者的講解，引起了他們的反思和感觸。

　　此外，筆者還通過大量的跨行業的案例或者營銷模式，給他們提供一個發散思維的平臺，通過這種“嫁接營銷”，引導他們更好地進行行業創新、營銷創新，不斷地達到新的思維高度。

　　訂貨會經銷商培訓，是一個嶄新的課題，隨著市場競爭的激烈，渠道價值鏈不斷的完善，這種廠商一體化的培訓會越來越受到重視，因此，作為講師應當深入研究經銷商的需求，只有找到了與廠商真正能的契合點，作為講師才能游刃有余，才能更好地被學員所歡迎，從而達到共贏的目的。