我們都知道，所謂的市場就是商品交易的場所，英文是marketing。浙江省是一個市場大省，浙江省很擅長建立“市場”，讓很多人來這個“市場”進行交易，周邊就會很多制造工廠，提供大量的產品，先開店再造廠，這種思路是對的。而且浙江人把這種市場建造在全國各地，乃至全球各地，如浙江城、溫州城等。浙江人把這種市場搬到了互聯網上，如阿里巴巴網、中國化工產品網等。這些思路都是正確的，但是這種做法的前提是宏觀經濟發展順利，一旦宏觀經濟不好，產品供大于求的時候，就會有兩種結果：1，人家繼續來“市場”采購，但是把價格壓得很低。2，人家就不來“市場”采購，產品就賣不出去。其實建立市場在商業領域，屬于坐賈的做法，等待別人來市場采購。當然浙江省的“坐賈”比其他地方要高明，一是，浙江省很會造勢，讓天下人都知道他們的市場。二是，浙江省很會抱團打天下，圍繞市場聚集很多制造廠，源源提供有競爭力的產品。這就是浙江省成功的秘訣。但是這個秘訣如果不盡快調整，很有可能“成也蕭何敗也蕭何”。

 

為什么呢？因為浙江省很多企業基本上放棄了“行商”的作法，所謂的行商，就是走出去推銷。建立一支能征善戰的行商隊伍，遍及天涯海角。為什么這么說呢？在筆者熟悉的很多知名企業，其產品都是外包給別人去賣，實際是把高盈利率的企業活動（銷售）拱手給別人，充其量是給別人打工。那些代理商不僅控制了終端客戶的需求，而且賺取了很高的利潤。由于采購量大，由于生產商不知道消費者或者下游企業的需求變化，代理商就壓低采購價。結果很多企業的“銷售武功”盡費了。在生意好的時候，不去建立銷售隊伍，盲目去多元化發展，盲目去上市。有些企業也看到了這一點。嘗試了建立銷售隊伍，但是由于缺乏銷售隊伍締造與管理的經驗與理論，很多企業失敗了，最后因為“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，不敢再建立銷售隊伍。很多企業家都在嘆氣，現代人很壞，素質很低，只好望洋興嘆。其實不是人很壞，而是他們不懂得現代銷售隊伍管理的原理與方法。很多人會說浙江人的行商精神還是不錯的，尤其是80年代的很多企業家，全國各地推銷產品，在改革開放前，浙江人就行街走巷地用雞毛換糖地進行商業活動。但是這些都不是現代意義上的推銷。所謂的企業推銷，就是建立一支懂得并運用推銷專業技能的銷售隊伍，并管理好這支銷售隊伍，把企業的產品賣給消費者，并從消費者那里獲取消費者的需求變化。美國銷售與銷售管理大師查爾斯.M.福特雷爾曾經這樣說過：銷售隊伍就是一步一步攻占并守住陣地的步兵，沒有營銷的支持，步兵的進攻所遭受的代價不可估量，但是沒有銷售隊伍，就不可能有對陣地的實際占領。可見銷售隊伍隊伍企業的重要性至關重要。