前言：

　　巡店理貨員一直以來是廠家營銷管理的一個盲區。因為巡店理貨員工作環境存在極強的流動性，工作內容又往往以過程改進為主，因此廠家很難對她們實施量化考核，結果自然很難監控。

　　在這里，筆者不妨問上幾個問題，您來判斷一下當前您的理貨隊伍管理存在失控嗎？

　　您能杜絕您的理貨員“早晚報到、中間睡覺”的可怕行為嗎？

　　您能張口說出哪一個理貨員的過程工作做得最到位嗎？

　　如果不跟業務員的業績指標掛鉤，你能對當前理貨員的工作表現做出公正的排名嗎？

　　上述問題，如果你不能夠給出肯定的答案，那么毫無疑問，當前你的理貨員正處于失控狀態；如果你都能夠給出肯定的答案，那么你的理貨員正處于你的掌控之中。

　　但是，即便您的理貨隊伍管理不失控，您的理貨員隊伍管理科學嗎？下面，不妨再回答筆者幾個問題：

　　您知道超市歡迎什么樣的理貨員嗎？

　　您知道理貨員和業務員的微妙關系嗎？

　　您知道理貨員離店后，誰動了你們的排面嗎？

　　上述問題，如果你不能馬上給出答案，那就意味著你的理貨員管理尚未科學。

　　這里，筆者想就巡店理貨工作作為一個專題進行討論，就如下三個方面進行展開：

　　深入探討理貨員失控的根本原因

　　失控的理貨，不如外包

　　如何實施理貨員的科學管理

　　在此，筆者愿意和眾多的理貨員管理者進行深入的交流，互換思想、總結提升，整理成文供大家參考。讓理貨這個以過程為主的工作能夠真正地提升企業形象并更好地為銷售結果服務。

　　第三篇：失控的理貨，何不外包？
　　
　　當前，各個廠家已經意識到，理貨員的管理存在失控。為了避免失控，廠家往往采取了改進措施。但是結果并不理想，失控的局面往往變得更加失控。

　　那么，失控的理貨，何不外包？

　　本文將以北京市場為例，對理貨管理工作進行進一步分析。

　　一、理貨外包的顯性意義：讓發包企業擺脫繁雜、專營核心

　　北京市場零散、龐大，理貨外包可以幫助企業擺脫繁雜、專營核心、降低成本、提高效率

　　1、理貨外包，大勢所趨

　　其實，解決理貨失控最好的辦法莫過于：減少理貨門店，增加駐店導購。有了駐店導購員，無論是銷售業績還是市場形象都會有了保障。

　　問題的關鍵是：且不說上海、深圳、北京這些KA連鎖門店過千家的超級大市，就單是KA門店數量在30家左右的城市，全國至少要上百個。如果店店都上導購員，每年導購人員費用投入至少要在3500萬元作用。可以說，這樣的數字，如果不是可口可樂、不是寶潔，一般的快速消費品公司是根本無法承受的。

　　面臨這樣的現實狀況，大多數的公司該何去何從？我們不妨先來分析一下當前經銷商的存在意義。當前在中國的零售終端管理上，各個廠家往往把銷售額大、形象突出的門店盡量把握在自己手中，剩下的門店則愿意統統交給經銷商來管理。交給經銷商管理的目的就是要借助經銷商手中的雄厚資金、物流體系和銷售網絡，來實現資源整合，最終達到降低成本、擴大銷售的目的。也就是說，在零售終端市場，沒有任何一個廠家能夠不借助經銷商而獨立完成銷售工作，經銷商的存在是必然的！

　　那么，當前經銷商營銷工作的重心是什么呢？應該說有兩個方面：物流和資金流。首先，經銷商要具備足夠的資金，向制造企業打款發貨；貨到后，經銷商每天就要按照制造企業和零售終端的要求，在指定時間將指定商品送到指定地點，物流配送牽扯了經銷商的大量精力；之后，經銷商最為關心的就是賬期結束要立即到零售終端將壓了至少60天甚至更長時間的貨款結回，再匯給制造企業。這樣，一個新的銷售周期又將開始。

　　從經銷商的工作流程我們不難看出，經銷商最為關心的是“及時”：發貨及時、送貨及時、回款及時。雖然經銷商也擁有一支自己的業務隊伍，但是根本無暇顧及以理貨為代表的產品服務工作；或者說，即便能夠顧及，但產品服務工作也不是經銷商工作的核心內容。

　　聞道有先后，術業有專攻。經銷商存在的道理就在于他的獨特優勢：資源整合。既然廠家和經銷商都無力做好理貨工作，我們莫不如將理貨工作交給服務業內的“經銷商”——理貨外包公司進行管理。理貨外包公司同經銷商一樣，具備相同的優勢：資源整合。不同的是，經銷商實現的是商品品類和渠道的整合，理貨外包公司實現的是終端維護品類和渠道的整合。

　　2、理貨外包的戰略優勢：擺脫繁雜、專營核心

　　在終端市場的維護工作中，對理貨人員的管理會占據企業大量的人力、精力、財力。理貨業務外包后可使企業擺脫如上這些繁雜，將更多的精力投入到產品研發和渠道開拓上來。

　　未來中國的制造企業，主要精力都要投入到產品研發和渠道開拓上來，這才是“中國創造”的本質。而繁雜的簡單性工作，則可以交給專業公司代其完成；專業公司也可借助代理多家企業的服務，實現資源整合、發展壯大。這種專業公司就是外包公司。例如，經銷商就是產品銷售的外包公司，而理貨公司則是產品服務的外包公司。