浙江雅瑩服裝有限公司 總經理 張華明

　　在貼牌服裝加工方興未艾的嘉興，他以堅定的品牌理想，用十年托起了一個時尚女裝品牌；在翻云覆雨的資本市場風云中，他敏銳地捕捉機遇，通過與意大利服裝巨頭的“聯姻”，實現了品牌和公司體系的升華；從旁觀者、參與者到服裝行業的引領者，在張華明的心目中，創立多品牌王國，是對時尚的永恒追求。

　　 品牌理想，十年前就已堅定

　　 主持人：你是雅瑩品牌的創始人，也是推動這個品牌向國際化路途奔進的掌舵者。可能很多人都會有這樣的疑問，嘉興不是一個大城市，雅瑩卻能從一個小鎮起步，發展成為一個在全國擁有400多家網點的女裝品牌。在這個過程當中，雅瑩飛躍的起點在哪里？

　　 張華明：要從嘉興這個地方創出全國知名的服裝品牌是一件非常難的事情，可以說并不具備條件。首先，它沒有大的市場；其次，也沒什么名牌的大學。雅瑩到今天能夠被消費者認識或者熟悉，最起碼經過了十多年的積累和發展。

　　 現在我們的店鋪網絡已經遍布全國，往南到海南的三亞、海口，往西北到烏魯木齊，往北到哈爾濱，幾乎每個像樣的城市，都有我們雅瑩的店。

　　 主持人：雅瑩在2004年跟意大利米羅利奧集團合資。合資以后，銷售每年以70%的幅度在增長，去年達到5億，今年預計有7億。我想問一下，這樣的增長速度在服裝行業是什么樣的水平？

　　 張華明：我們在1995年的時候就確定了公司要走品牌之路，十多年一直未變。合資延續了我們十多年前的戰略。

　　 2004年起，為什么公司有比較快的發展？這跟中國的消費和經濟發展是分不開的，整個時尚產業在這幾年中取得了很大的發展。在大家都增長較快的情況下，我們公司的增長不光是財務的70%增長，在內部的打造上我們比同行投入更多，做得更細，基礎可能比別人打得更扎實。這些差別奠定了在未來更激烈的市場競爭中，我們可能具有更好的發展動力。

　　 主持人：但我們知道，在1995年的時候，嘉興還是一個服裝貼牌加工特別發達的地區。你周圍的那些同行大部分在走這樣一條路，你怎么已想到走品牌這條路？

　　 張華明：這跟個人的經歷有關系。我20歲到30歲這段時間，更多的是參與市場銷售，有6年以上的時間都在北京做銷售。這段經歷讓我有機會了解大城市、了解消費者，就等于了解到了未來中國品牌化服裝的主導消費市場特點。所以我們當時就認準，公司的唯一出路就是發展自己的品牌。

　　 主持人：6年在北京做銷售的經歷，是你確立品牌戰略的一個開端。那你記得你在北京銷售服裝時是多少錢一件，現在雅瑩服裝在北京銷售的平均價又是多少？

　　 張華明：每個階段不一樣。在上世紀90年代初期，消費者根本就沒有品牌消費的概念。我記得那時候一件絲綢衣服只有49元。到了上世紀90年代末期，這件衣服應該達到250元。到今天至少達到700元。

　　 主持人：從49元到250元，再到700元的過程當中，你覺得雅瑩發展最主要的機遇是什么？

　　 張華明：因為嘉興本身條件不具備，那你只有去利用外圍的資源。到上海，到北京，到其他有市場的地方去發展，讓你的銷售窗口接軌大城市。設計人才、技術人才沒有，就要去跟上海、北京、深圳這樣有人才的地方接軌，把他們請進來。

　　 主持人：再過10年即2018年時，你的目標是將雅瑩的門店擴充到1000個。這1000個是僅指國內，還是包括海外市場？

　　 張華明：這1000家門店我不是指雅瑩一個品牌，在未來的10年當中，我們會根據不同的消費群體來細化不同品牌，開啟多品牌戰略。

　　 這1000家里面應該包括除中國以外的亞洲其他國家的一些店面。10年以后，這個數量達到多少現在也不能預測。但是那時候品牌出口應該占到我們總銷售的20%以上，如果是30個億的話，應該6個億來自境外。

　　 主持人：你現在的合作伙伴來自意大利。我們都知道意大利的米蘭有時尚之都之稱，你有沒有這樣的憧憬，未來在米蘭看到來自中國的雅瑩品牌？

　　 張華明：在未來是完全有可能的。隨著中國經濟的不斷強大，中國企業也在不斷強大，今后在米蘭也好，在倫敦也好，開店做銷售是完全可以看到的，只是需要些時間而已。

　　 民企國際化，

　　 股權結構首先國際化

　　 主持人：你曾經有這樣一個觀點：民營企業要國際化，首先股權結構要國際化。這在雅瑩身上已經有了很好的實踐。

　　 張華明：我是這么認為的，一個企業的股東構成，未必一定要是兄弟之間或者是家族之間、朋友之間，應該具有廣泛性。國際化的股東可能帶給你更大的發展空間。

　　 主持人：跟意大利米羅利奧集團的合作，在消費者看來，可能是雅瑩的門店突然變得豪華了，變得時尚了。而作為一個經營者來說，這種合作給雙方帶來哪些變化更多一些？

　　 張華明：變化是讓雅瑩從本土嘉興、本土中國慢慢演變成一個國際化公司。

　　 首先是擺脫了純本土化的思維和行為方式，合資之后帶進來一些新的思想、新的視野和新的經營理念。其次更加確定了未來戰略實施達成的信心。第三，和國際方面的交流和學習更多了，會表現在一些看得見的變化上，比如門店、網點，會更具有國際化的水準。

　　 主持人：米羅利奧是一個在意大利有百年歷史的服裝集團，雅瑩是一個有11年歷史的服裝品牌。是通過什么樣的途徑跟一個遙遠國度的百年品牌結成了“姻緣”？

　　 張華明：雅瑩公司前后來講應該不止11年，從1988年我父親在當時的洛東鄉紅政村創立村辦企業算起，到今天有20年的歷史了。這20年中，我從旁觀者到參與者，再到后來的領導者，可以說是中國的品牌服裝企業發展的見證者。

　　 米羅利奧公司在意大利有100多年的歷史，發展服裝品牌也有30年的歷史。兩家公司都具有歷史，這是能走在一起的重要原因吧。另外一方面，基于雙方都有一種共同的愿望，即為女性消費者提供美、提供時尚，讓米羅利奧來到中國，讓專注于此行業的雅瑩公司受到關注。

　　 主持人：從1995年確定品牌戰略到現在，你對2018年的目標非常清晰：旗下要有7個品牌，年產量600萬件，終端店鋪超過1000家，年銷售額要突破30個億，力爭成為中國女裝界的前三甲。這些目標都非常具體，你個人認為要達到這樣的目標最大的困難是什么？

　　 張華明：這個是未來的愿景和目標。我覺得應該沒什么大的困難，如果中國經濟還是這樣持續、穩健、快速發展，將會促使更多的中國企業實現它們的雄心，不僅是雅瑩。我們的目標建立在這樣的大環境發展前提之下，為了這個目標要做好充分的準備。

　　 具體表現為企業的基礎建設，包括人力資源管理的國際化系統、信息化管理的國際化系統、財務管理的國際化系統。這三者最終要聯系在一起，整合成一個大平臺。然后在經營的拓展方面，要持有跟國際接軌的經營理念、經營方式，在市場中會逐漸處于領先的地位。按照這個速度，達到30個億不需要這么長的時間。

　　 主持人：進入中國女裝界的前三甲這個目標是不是有點難？

　　 張華明：這個也不太難。廣泛來看，中國女裝的分法也很多。如果你針對某一類市場去分，那可以做到。比方說在這個領域內，你排到了第一，可能在另一個領域內，你的規模排到了第一。我指的是綜合表現，并不一定是我的銷售業績。

　　 主持人：那你估測一下，雅瑩目前的綜合表現在中國女裝界排名是多少？

　　 張華明：前十位吧。中國的女裝普遍來講，本土企業還沒有出現非常大的規模的公司，都是在發展階段，一般年營業額在3個億到10個億之間。接下來的十年，有些企業可能會達到30個億甚至50個億。當然，也有些企業可能沒了，被淘汰了。所以說，對整個行業來講，接下來是個洗牌過程。

　　 從旁觀者、參與者到領導者

　　 主持人：作為雅瑩的掌門人，你從事的是跟時尚有關的產業。日常生活中，你算不算個時尚中人？你對時尚有無獨特理解？

　　 張華明：一個人的生活品質某種程度上決定了他所生產產品的品質。我喜歡時尚才會去做時尚，這可能是相通的。而做得越投入，我對品質的認識也越清晰，這是個連貫的過程。現在的我對服裝品質的認識肯定比10年前多多了。

　　 主持人：你的日常消費也是非常講究品牌和時尚嗎？譬如今天你接受我們的訪談，你的領帶就非常亮眼，無論是色彩還是花型。

　　 張華明：講究品牌應該是現代社會的一種潮流與趨勢。這條領帶，雖然不是國際一線品牌，但設計感很強，是韓國設計師獨創的限量版，全中國找不到第二條。好的原料加好的設計，不是名牌沒有關系，這屬于對高品質的時尚的購買；而更多人熟悉的可能是對時尚大牌的消費。

　　 主持人：雅瑩十多年的發展，和你的成長經歷密不可分。年少時你是個旁觀者，年輕時你成為一個參與者，現在你又是一個領導者。從一個旁觀者、參與者成長為領導者，你自身的角色變化是不是很大？

　　 張華明：旁觀者是在小時候，原來家里面做衣服，買面料、裁剪、縫制、包裝、發貨、銷售，整個過程都看在眼里，從12歲一直看到20歲。從20歲到27歲是參與者，那時候開始幫助企業做銷售。之后就變成了一個領導者，由我來領導這個企業發展。前兩個階段很重要，沒有旁觀你不可能對服裝有深刻的認識；如果你不參與，就不知道接下來如何領導。

　　 主持人：從嚴格意義上說，你父親是企業的創立者，而你是繼承者和發展者。在你的記憶當中，父親的經營理念和你的經營理念，包括對服裝及品牌的理解有什么不同？

　　 張華明：不一樣。因為所處的年代不一樣，市場環境也不一樣。他是他那個年代的市場經濟的參與者，也是迎難而上的改革者。我總結了他人生中的精華部分，整合吸收，再加上我對當前經濟發展的判斷，對企業發展作出戰略規劃，所以說我是繼承者更是一個發展者。

　　 主持人：1998年是雅瑩發展比較困難的一年。一是你父親的離去；二是絲綢服裝行業的整體衰落，公司的盈利能力受到一定的損害。這個坎你是怎么過的？那時候有沒有準備好從一個參與者轉變為一個領導者？

　　 張華明：可以說是基本準備好了。當時感覺才剛剛接手，時間不長，一年兩年就要處于絕境嗎？好像也不太可能，一切才剛剛開始呢！我現在回想起來是很可怕的，當時可能是初生牛犢不怕虎吧。

　　 主持人：現在想想可怕到什么程度呢？

　　 張華明：如果說現在碰到這個困難，有可能過不了。那個時候可能是企業比較小，撐一下就過去了。規模小的時候發生的困難越多，對企業的磨礪也越大。等企業蠻大的時候再發生這樣災難性的困難，那就是可怕的。

　　 主持人：走進任何一家雅瑩的門店，都會看到一個口號“The Beautiful Future”，是“美好的未來”的意思，你心目中的美好未來是什么樣的未來？

　　 張華明：這個“美好的未來”有幾種含義。首先是雅瑩兩個字的中文含義就是美好的未來，本身就代表了公司的名稱和雅瑩的商標；其次我們公司作為社會的一份子，給員工創造的就是美好的未來，只有追求美好的未來，才能有不斷進取的動力；再有，我們給消費者，給顧客傳達美好的未來究竟是什么。

　　 主持人：你對你個人，無論生活還是事業的美好期待，有沒有一個明確的描述？

　　 張華明：就我個人來講，美好的未來是家庭的美好，子女的美好，企業的美好，包括市場知名度、品牌美譽度都是美好的，員工也感覺是在一家很美好的公司里面上班。消費者認為穿上我們的衣服很漂亮，也是美好的。總而言之，跟雅瑩相關的一切都會是美好的。

　　 □專家點評

　　 點評人：嘉興學院企業經營管理學院執行院長 程利仲 教授

　　 初了解雅瑩是常聽到一些成功的女性談論這個品牌，更深入的了解是去年做了一個嘉興消費者對服裝品牌認知度的調查，雅瑩竟然超過了耐克、阿迪達斯、李寧等國內外知名服裝品牌，排在了第二位。雅瑩能有今天的品牌知名度，與其總經理張華明先進的經營理念是分不開的。

　　 張華明的成功緣自其年輕時的經歷：12歲至20歲觀察家里如何做衣服、如何銷售衣服，20歲到27歲開始做銷售，特別是在北京6年的服裝銷售，奠定了其對服裝的深刻認識。

　　 他的成功更緣自其對品牌的正確領悟及堅持。開放和競爭的世界，從一定意義上說就是品牌的世界。在競爭日趨激烈的市場上，品牌可謂是市場的靈魂。市場經濟競爭越激烈，市場競爭者越多，競爭手段越先進，企業、消費者對品牌的需求就越旺盛，因為品牌已經成為同類產品之間相互區分的主要標志。當市場經歷單一的產品競爭、質量競爭、價格競爭、廣告競爭等等之后，就會發現品牌競爭勢在必行。張華明通過研究國際優秀企業的發展模式，確立了公司的品牌戰略發展之路，并堅定這個目標從不動搖，從而成就了雅瑩今天的知名度及美譽度。

　　 張華明的成功還緣自其努力夯實品牌建設的支撐基礎。張華明通過人力資源管理的國際化系統、企業IT信息化管理的國際化系統及財務管理的國際化系統建設，使雅瑩品牌建設有了良好的支持體系，雅瑩品牌得以保持旺盛的生命力。