從2008年3月開始，Onward Kashiyama公司推出了旨在表彰優秀售貨員的“全國售貨員表彰制度”。此前，售貨員表彰工作是按照8個大區來進行的，總經理水野健太郎認為：舉辦全國性的表彰活動有利于提高售貨員的積極性，并有望形成輻射作用，全面提升服裝企業的銷售能力。

 

 

　　7月中旬，制度推出以來的首次表彰活動在Onward橫濱綜合研究所舉行，今年3月~6月業績突出的先進集體和個人受到獎勵。水野如此詮釋舉辦全國性表彰活動的動機：“售貨員是服裝企業發展的原動力，優秀售貨員更是重要的財產。舉辦全國性的表彰活動有利于進一步調動他們的積極性。”

 

　　為了擴大表彰活動的影響，表彰儀式放在了有400名科長以上管理人員參加的培訓期間。水野表示，表彰活動的安排是經過慎重考慮的，管理人員培訓活動中穿插表彰活動的內容有利于向管理者傳遞“售貨員是服裝企業發展的原動力”的信息，傳播Onward公司重視銷售的品牌遺傳基因（DNA）。

 

　　據介紹，今后各大區的售貨員表彰活動仍將繼續進行，全國性的表彰活動將逐步推廣到集團所有分公司乃至海外銷售團隊。

 

 

　　作為日本最大的服裝企業之一，Onward Kashiyama的特點在于打造了一個以8大區為基礎的營銷網絡。每個分別是一個獨立核算的分公司，銷售規模接近甚至超過中型服裝企業，售貨員的錄用、培訓、待遇等內容原則上由各大區分別進行。水野在就任總經理前曾擔任大阪、東京大區經理，對公司的營銷能力有足夠的認識，認為“大區制度是公司競爭優勢的主要源泉，而售貨員則是服裝企業發展的原動力”。然而，以大區為單位的售貨員表彰制度也存在一些弊端，如不利于銷售部門與策劃、生產部門的協調，從而影響品牌價值的提升等。因此，水野就任總經理后決定推出全國范圍內的售貨員表彰制度。

 

　　全國售貨員表彰每年分兩次舉行，參評標準是超額完成季度正價銷售目標、銷售額高于同期的店鋪和售貨員團隊，集團從日本國內3630個銷售團隊中評選出10個優秀獎和10個敢斗獎。之所以設置敢斗獎，是為了表彰那些“雖然銷售額在全國未能名列前茅，但對提升品牌價值做出突出貢獻的團隊”。

 

 

 

　　從結果上看，今年開始起用著名女演員管野美穗為形象代言人、開展大規模促銷活動的品牌“23區”獲得大豐收，該品牌的專賣店占據了6個優秀獎和4個敢斗獎。明星代言人的號召力固然不容忽視，但成績的取得更需要售貨員付出艱苦的努力。23區品牌設在阪急百貨梅田總店的專賣店在首屆表彰活動中榮獲優秀獎，正價銷售額比上一年同期增長了11％。梅田店店長西山輝江子認為，該店的成功經驗在于售貨員之間實現了共享服務經驗的機制，形成了團隊優勢。

 

　　梅田店除店長外，還有9名售貨員。目前，售貨員之間已經形成一種共識：“決不能讓銷售額下滑”，店長在日常工作中也非常注意與售貨員的溝通，徹底貫徹銷售至上的理念。其中一項具體措施是售貨員每天都要完成筆記，記載每天發生的事情、售貨員之間的談話等內容。

 

　　值得一提的是，每個售貨員的筆記是公開的，可以相互查看，用店長西山的話說“即使店長不在現場，也不會影響溝通”，因為“各種情況下處理問題的方法和先例都在筆記中有詳細的記載”。

 

　　售貨員筆記也成為店鋪重要的顧客信息資源庫。售貨員筆記的內容包括來店顧客數量、成套購買的比例、顧客平均消費金額等，并按照工作日和周末分別列出。根據這些數據，店長有針對性地對售貨員進行培訓，請在工作日或周末表現突出的售貨員介紹工作經驗，并幫助業績較差的售貨員分析原因。通過上述努力，23區梅田總店有效地縮小了工作日和周末銷售額的差距。

 

　　西山表示，得知獲獎的消息后，售貨員們感到深受鼓舞。她認為，銷售工作其實沒有什么特別深奧的秘訣，關鍵在于顧客對售貨員的印象，而該店一直強調的是最大限度地使顧客滿意，使每一位顧客都能夠感受到優質的服務。

 

 

　　組曲是Onward Kashiyama的另一個重要品牌，該品牌設在高島屋橫濱店的店中店由于業績突出也獲得了本屆優秀獎。今年3月，該店組曲品牌春裝銷售額比上年同期增長了12％，截止到6月的累計銷售額也比去年同期有較大增長。

 

　　該店成功的關鍵在于“重視售貨員之間的溝通”，店中店要求每位售貨員都有義務將顧客介紹給其他售貨員。這樣在店內工作繁忙時，總能有售貨員出來接待顧客。

 

　　在重視售貨員之間溝通的同時，該店通過強化搭配銷售有效地提高了顧客的成套購買比例，成為春裝銷售額增長的主要原因之一。由于組曲品牌的商品多為單件商品，如何幫助顧客進行搭配成為提高銷售額的關鍵。

 

　　因此，高島屋橫濱店每天都要根據總部提供的信息決定櫥窗、店內的服裝搭配。與此同時，該店還對之前的顧客購買信息按照時間帶進行了統計分析，組織售貨員討論銷售方案。可以說，高島屋橫濱店內暢銷商品無一例外地是售貨員集體討論的結果。

 

　　頒獎儀式上，店長村山真紀子表示：“能夠獲得優秀店鋪獎對于組曲高島屋橫濱店全體售貨員來說是一種莫大的榮譽，我們將付出更大的努力，爭取今后能夠繼續獲獎”。