經銷商回款難，已經是食品行業不爭的事實。因此，圍繞這一老大難問題，積極探討經銷商回款難的成因以及尋找破解回款難的方法，對于經銷商擺脫回款困擾，降低經營風險，便具有特別重要的意義。　
　 
　　回款難的N種表現　　 

　　回款難，到底難在哪呢？在實際市場操作中，回款難具體表現為以下幾種形式： 

　　1、不能回款或零回款。副食品所進入的銷售渠道一般都是流通渠道、零售終端、大賣場、餐飲終端等，由于一些特殊原因，比如，經營不善帶來的一些飯店轉讓，商店一夜“蒸發”等，造成一些款項再也不能回收，即產生了壞帳或呆帳。 

　　2、能回款但飽受折磨。貨款雖然最終也能結回來，但由于經銷商或廠家的一些因素，比如，送貨不及時，服務不周等，客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點點“零釣”給你，讓你服氣透頂。這在KA賣場、B、C類連鎖店店、餐飲終端較為多見。 

　　3、能回款但久拖不決。由于產品的特性以及品牌力影響等，比如，產品銷量小，使用周期長等，造成一些副食品在回款過程中，回款時間相對較長，動輒需要3個月、半年甚至更長的時間，以致讓經銷商望“錢”欲穿。 

　　4、能回款但一波三折。一些客戶抓住經銷商運營中的“短板”或“缺陷”進行要挾，比如，要求開增值稅發票，要求給予一定折扣、要求給予店慶費等，否則就要產品進行“下柜”或借故不予結款，對經銷商進行“威脅”或“恐嚇”，從而讓回款過程充滿曲折。 

　　當然，在市場運作中，不能遵守行業的“潛規則”，不會很好地進行“公關”與“處事”，從而出現回款時“門難進、臉難看、帳難結”等，也是回款難的一些不正常表現等。　　 

　　回款難的N種原因　　 

　　造成回款難的原因有如下幾種： 

　　1、品牌力不強。導致回款難的一個關鍵因素就是該產品品牌力不強，在銷售（賣場、零售終端，下同）或消費終端（餐飲酒店、娛樂場所等，下同）沒有較高的認知度，在此情況下，往往爭取不過來較好的結賬周期，從而出現“上打下”賒銷的狀況，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。 

　　2、產品銷售差。產品在進入銷售或消費終端后，由于陳列、理貨、淡旺季、品牌力等諸多因素的影響，造成產品銷售或消費不暢，產品銷量小，終端“回現”少，從而容易為他們所忽視或忽略，借此延緩結賬時間，造成相應的回款難。 

　　3、遺留問題多。一些經銷商或廠商業務員在開拓銷售或消費終端時，為了一己私利的拿工資、掙提成，往往容易向終端客戶隨意承諾，答應給客戶返利、促銷品等等，從而讓客戶“銘記在心”，待到結賬時，客戶便以此為借口，向經銷商要求兌現以前的承諾，否則，不予結帳，為回款帶來難題。 

　　4、服務不周到。一些經銷商缺乏服務意識，也是造成回款難的一個重要原因，比如，在銷售旺季，由于產品供不應求，缺乏對一些銷售與消費終端的客情維護，造成送貨不及時，促銷、返利兌現拖延，作為啤酒、飲料等回瓶慢等原因，造成客戶的不滿，從而在結賬時故意“找茬”，而不給較快地結賬。 

　　5、賒欠太隨意。有的經銷商為了顯示自己仗義，往往在貨物進店后，隨意欠賬，不能很好地去簽一些有利于維護自己利益并且應該簽訂但實際上沒有簽訂的書面協議，由于沒有正規的銷售協議及其具體的約定回款事項，而僅僅是一張白條，因此，容易為后來討賬帶來麻煩，或浪費不必要的口舌，造成回款缺陷。 

　　當然，造成回款難的原因還有銷售或消費終端由于經營不善，虧損嚴重，無力支付等種種情況，當區別對待和分析，經銷商只有明晰了回款難的種種因素，才能采取措施，防患于未然，從而能夠更好地回款。