“四刀一繩”之說的成本上漲，中國飛速發展所帶來的市場變化，讓一批只守著經驗和模式過日子的企業倒閉不少，2008年鞋業的發展出現了一個捌點，試看行業領先的幾家皮鞋企業市場表現為：新增店面數的擴張改為把精力主要集中到單店業績的提升方面，結果是鞋企的營銷步子持續穩定地發展，從這個角度而言，市場開發上的濃縮也是一種市場提升。增擴網點，或者是以填補門店歇業的市場空白，或者是加盟商自愿加盟，這樣市場投入減少而門店贏利能力將提上了一個要求。

    但如今皮鞋單店贏利能力非常艱難，筆者認為，鞋企通路非常缺少信息鏈管理！

    皮鞋企業前幾年擴張的時候，跟隨者很多，群起而跟之，難免出現價格戰，把市場擾得一團糟，如今行業洗牌，這樣靠模仿過日子并沒有真正品牌基因的企業，對成功企業的跟進模仿，就是跟也跟不上了，雖然溫州皮鞋市場份額的瓜分目前不是象國美和蘇寧那樣二分天下，但也是幾分天下，如果非要理出個排前的陣營來，筆者認為是：奧康、紅蜻蜓、意爾康、康奈、蜘蛛王（排名不分先后）等，因此，溫州皮鞋企業的內銷市場主要表現為個性不足，除了上述幾個企業用個性搶占了成功的機會外，成為業界有目共睹之外，大多數中小鞋企被很難突破的框框束縛，知難不能進！例如總部與代理處總是彼此戴著枷鎖前行，沒有真正信息互動的東西來促進一種廠商力量的整合。

    因此，市場需要皮鞋企業構建市場信息鏈，何為市場信息鏈？這里筆者從下面的一個現象說起：

    某集團秋冬營銷訂貨會，來自全國的營銷精英聚集總部訂貨，中午有個休息的空檔，在營銷總經理的辦公室里，圍滿了人，因為大家正在聽來自南昌的代理商講述生意經，（注，這個代理商是該集團的樣榜市場，年銷售額已超過幾千萬元人民幣。）整個辦公室的氣氛不亞于培訓會，大家聽得也很認真，南昌代理商主要談的就是店鋪管理，如何應時陳列、如何定價、人員如何提高銷售技巧、如何應付店鋪不賺錢的危機等終端細節操作問題。以前代理商來到總部，一般是企業請培訓師，花個二萬左右，把一些標桿企業的成功故事和強食弱肉的非洲草原故事宣灌給代理商，而代理商只成了被動的聽課者，迫于“外來的和尚好念經”，這樣卻減少了代理商給總部提建議的積極性。今天南昌代理商講述管理心得，值得鞋企老板去玩味和思考。那就是，培訓除了請專業的老師來提高代理商的積極性之外，為什么不可以請市場操作成功的代理商來分享一下他的市場心得，筆者認為，對這個的代理商也可以給他培訓費，甚至這比請某些擅長忽悠的培訓老師授課更來得實際。這其實是總部與代理處之間的信息鏈建設問題。在信息鏈的建設方面我們缺乏一種制度性承認與強化。

    記得鞋業界有個比較知名的集團老總在博客中有一篇文章《外來的和尚難念經》，文中大致意思說到，那些培訓師與咨詢顧問，確實知曉國內外最優秀企業的管理精髓，真正要他們為企業找到有效的解決方案，促進企業的進一步發展，可能就不能是簡單的來走走、看看、問問、摸摸的治療方式。直到現在，該企業才意識到必須要按照企業的實際情況重新整合企業發展思路。該企業的個案很值得業界深思。

    為什么會這樣，因為我們忽視了自己的信息鏈的建設！

    我們經常談到總部與代理處的關系一直關系緊張的話題，我覺得更多的時候，我們忽視了一個最基本的事實，如今大多數的中小型皮鞋都是借力代理商開疆拓土，卻忘記了借彼此之間的強大信息鏈去做操作一些環環相扣的事，最終導致資金流這個敏感的問題爆發，甚至一發不可收拾，市場從不振到撤退，直至一些市場難以復出。為什么市場信息不對稱，因為我們沒有反向營銷的習慣，對代理商的信息流的自下而上沒有具體的激勱措施，甚至只有公司的價值觀念野蠻式的下沉，沒有做到與市場俱進的因地制宜，使得市場真正有價值的市場信息沒有及時反饋，代理處主要成了貨物周轉站，別忘了，這個貨物周轉站往往到過不了最終的目的地-----顧客手中。

    因此，行業洗牌時期，信息鏈的建設將會成為皮鞋企業通路競爭力樹立的一個關鍵因素，此不容忽視！