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俄羅斯的內衣市場

      以前俄羅斯人對于東南亞國家、波羅的海沿岸國家(指立陶宛、拉托維亞、愛沙尼亞)的低檔內衣都向往不已,歐洲內衣廠商緊隨在后,登上了這片土地。上世紀90年代中期,商店中常能見到Lormar, Comet和Lieey這樣的品牌內衣。目前俄羅斯內衣市場的容量很難準確計算,大部分專家認為在17.5-50億美元之間,因為來自東南亞、土耳其、獨聯體國家的內衣產品,數據不清或相互矛盾,對其計算只能取近似值;不同的專家對內衣的分類不一致(對內衣的分類可有:男內衣、女內衣、兒童內衣、女緊身胸衣、背心、泳裝、睡衣、居家服等,專用內衣包括孕婦裝、乳母裝、病員服、矯形服、保暖內衣等)。

      每年很多外國廠商對俄羅斯市場充滿興趣,如今商店里可以見到歐洲、北美、南美、亞洲國家的產品,本國廠商也努力增產,象lntri(產地莫斯科)、“稠李叢林”(莫斯科)、“觀禮臺”(圣彼得堡)、Palmetta(產地葉卡捷林堡)等品牌很有人氣。俄產牌子都在中低價位上。

      高價位(250-300美元)內衣有Christian、Lacroix、Cotton、Clab、Dolce & Gabbana、Nina Ricci、Moschino,此價位的內衣都有全俄的營銷體系,這個高價位市場的特點是顧客數量有限,購買能力強而穩定,注重品牌及流行趨勢,經銷商的傭金來自多個品牌廠。

      中價位(180美元左右)內衣,有Dim、Triumph、Felina等,120美元的中價位內衣有Pierre Cardin、Lieleive、Women Secret、Lise Charmel、Blu Enigma Antinea,經銷這兩個價位內衣的有專營店、超市、大百貨商店的專營柜臺。100美元中低價位內衣是波羅的海沿岸國家生產的,有Lauma、Rosme等,某些意大利牌子如Cotonella、Sielei等,白俄羅斯的“可愛編織”牌。50美元以下的內衣屬非名牌產品,有東南亞、土耳其、白俄羅斯的產品,也有俄羅斯本國產品,平均價格在1000盧布左右,一般由專營店轉手,轉到專賣柜臺或小商店。

      過去居民收入低,顧客的需求大多集中在低價內衣,現在收入增加了,顧客更多地注意中價位內衣,沒有能力滿足自己高檔需求的人,也把眼球盯在了中價位內衣上。不過,顧客一般只注意中價位內衣本身,對它們的生產廠商并沒多少感情。據對各代理商的調查,“可愛編織”牌內衣無論在莫斯科、圣彼得堡,還是在俄羅斯全國,是最普及的一種內衣,不是因為消費者對品牌有多大的忠誠性,而是因為它在市場上價格最便宜。在中低價位內衣上,消費者對流行趨勢很少注意,不大關心款式是今年的,還是去年的,購買原因主要是舊衣已壞需更換。俄羅斯每季度購買一次內衣的顧客,占35%,每半年買一次內衣的顧客,占37%。25-34歲的年輕女性對買內衣最積極,她們在內衣的支出達到全年服裝支出的17%,平均為150-200美元/年。

      消費者對內衣的選購要求:要求塑身性好的人最多,占81%,其次是質量,占76%,注重內衣原料成分的人占55%。購買動機:自己想買內衣的婦女占50%,必須更換舊內衣的占26%,隨便買,不懂行的新手只占10%。

      廠商最好的營銷策略是,不時更新內衣品種。更好地運用互聯網,擴大產品的宣傳。經常向顧客熟知的品牌條例中,增添一、兩個新品種。俄羅斯大多數經營內衣成功的公司,在初始階段是做批發業務,它們有自己的銷售渠道,以后通過批發商,逐漸適應了顧客對零售產品的需要,進貨時定位定得準,與此同時建立起自己的零售體系。盡管每家品牌產品都會有單獨的銷售渠道,但哪一個牌子的產品也不能滿足所有顧客的要求,因此,不同品牌綜合在一起銷售,可以互相取長補短。

      俄羅斯內衣銷售最多的城市,依然是首都莫斯科,70%以上的內衣集中銷售在這里,有15個本國和外國品牌的內衣在這里打拼,這里有400多家商店經銷內衣,包括網上商店和非網上商店。莫斯科不存在其他大城市商貿中心那種銷售興旺期過后的蕭條。由于莫斯科內衣市場競爭激烈,一些廠商便利用互聯網發展其他地區的批發商,這些地區的消費者接受時尚的速度比較慢,這有利于當地經銷商提前估計行情,準備適銷對路的產品。對于俄羅斯這樣幅員遼闊的國家來說,互聯網對顧客購買頗有好處,不僅提供的內衣款式多,而且有模特著裝展示產品,還能提供購物咨詢服務等 。
     

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